Drei Personen berühren jedes CNC-Angebot. Die Maschine muss das können, was der Kunde tatsächlich fertigen will.
Der Applikationsingenieur definiert, was die Maschine leisten muss. Der Vertrieb kalkuliert. Der Händler präsentiert. Wenn sie mit verschiedenen Versionen arbeiten, bekommt der Kunde eine Maschine, die den Job nicht kann.
Drei Personen, eine Konfiguration
Wer das CNC-Angebot anfasst und was bei jedem Schritt schiefgehen kann
Ein CNC-Verkauf ist kein Produktverkauf. Es ist ein Anwendungsverkauf, der drei Rollen durchläuft, bevor der Kunde einen Preis sieht.
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Applikationsingenieur
Übersetzt das Bauteil, Material, Toleranz und Taktzeit des Kunden in eine Maschinenspezifikation: Spindeltyp, Achsanzahl, Verfahrwegbereich, Steuerungsanforderungen. Wenn diese Spezifikation eine mündliche Zusammenfassung oder eine interne E-Mail ist, übersetzt die nächste Person sie erneut. Jede Übersetzung bringt Risiko.
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Kaufmännischer Vertrieb
Nimmt die Spezifikation und baut das Angebot: Basismaschine, Optionen, Zubehör, Automatisierung, Service und Preis. Der Vertrieb sieht die Preisliste, aber nicht immer die Anwendungsbedingungen. Spindelkühlung, Späneförderer und Messzyklen können Optionen sein, die für diese Anwendung nötig sind, ohne dass der Vertrieb es weiß.
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Händler oder Distributor
Präsentiert das Angebot beim Kunden. Der Händler führt möglicherweise mehrere Maschinenmarken und kennt das Produkt nicht so tief wie der OEM. Passt der Händler eine Konfiguration an, um einen Wettbewerbspreis zu treffen, kann die Änderung eine technische Abhängigkeit verletzen, die der OEM definiert hat. Der OEM erfährt es bei der Auftragsprüfung.
Drei Fehler, die teurer sind als ein langsames Angebot
Die Maschine kommt an und kann die Anwendung nicht
Ein langsames Angebot verliert eine Chance. Eine falsche Konfiguration verliert den Kunden und die Marge auf die Nacharbeit. Diese drei Fehler zeigen sich nach der Lieferung, nicht auf dem Dokument.
Spindel nach Preis gewählt, nicht nach Schnitt
Der Kunde zerspant gehärteten Stahl oder Titan. Die angebotene Spindel wurde gewählt, weil sie ins Budget passt, nicht weil sie das Drehmoment für die Anwendung liefert. Die Maschine kommt. Der erste Produktionslauf stockt. Engineering kannte die Einschränkung. Das Angebotstool hat sie nicht durchgesetzt.
Steuerungsgeneration und Automatisierungsschnittstelle nicht synchron
Die Steuerung wurde für die aktuelle Modellreihe aktualisiert. Die Roboter-Loader-Schnittstelle referenziert noch die Vorgängergeneration. Maschine und Automatisierungszelle treffen beim Kunden ein, die Integration scheitert. Die Kosten fallen beim OEM-Serviceteam an, nicht im Maschinenpreis.
Optionen, die der Käufer als Standard vorausgesetzt hat
Spindelkühlung, Spänemanagement, Messzyklen, Werkzeugmessung und Teilefänger sind auf den meisten CNC-Plattformen Optionen. Der Produktionsingenieur des Käufers hat sie als Standard angenommen. Die Differenz wird bei der Auftragsprüfung sichtbar, nachdem der Preis intern zur Investitionsbegründung herangezogen wurde.
Wer verantwortet was
Anwendungswissen bleibt bei Menschen. Konfigurationsregeln bleiben im CPQ. Produktion bleibt im ERP.
CPQ ersetzt weder Ihre Applikationsingenieure noch Ihr CAM-Team noch Ihr MES. Es hält die Regeln, die Ihre Ingenieure definieren, damit Vertrieb und Händler sie anwenden, ohne jedes Mal rückzufragen.
| Zuständig für | Was es abdeckt | Was es nicht abdeckt |
|---|---|---|
| Applikationsingenieure | Was die Maschine leisten muss: Material, Taktzeit, Toleranz, Vorrichtung, Bauteilhüllkörper. Sie definieren, welche Spindel, Achsanzahl und Steuerung die Anwendung erfüllen. Diese Regeln fließen ins CPQ. | Das kaufmännische Angebot bauen, Optionspreise nach Markt verwalten oder das Kundendokument erzeugen. |
| Mercura CPQ | Eine gültige kaufmännische Konfiguration innerhalb dieser Regeln: Spindel und Verfahrweg im Anwendungsrahmen, kompatible Steuerungs- und Automatisierungsauswahl, Zubehör im selben Dokument, regionale Preise und das Angebotspaket. Händler und Vertrieb arbeiten auf derselben Konfiguration. | Anwendungstechnische Entscheidungen, CAM-Programmierung, Bahnvalidierung, Werksabnahme oder MES-Freigabe. |
| ERP / MES / CAM | Fertigungsaufträge, Werkzeuglisten, NC-Programmfreigabe, Produktionsplanung und Versand nach Annahme der Konfiguration. | Die kaufmännische Konfiguration im Vertrieb führen. Das ist die Aufgabe des CPQ. |
FAQ
Fragen von CNC-Maschinen-Vertriebsteams
Klare Antworten für OEMs und deren Händler, die konfigurierbare Bearbeitungszentren, Drehmaschinen und Mehrachsmaschinen verkaufen.
Ersetzt CPQ unsere Applikationsingenieure?
Nein. Anwendungstechnik, die Entscheidung, ob die Maschine die Toleranz bei diesem Material und dieser Taktzeit halten kann, bleibt bei Ihrem technischen Team. CPQ trägt die kaufmännische Schicht: welche Spindel-/Achs-/Steuerungskombinationen gültig sind, welche Automatisierungsschnittstellen kompatibel sind und wie der volle Preis inklusive Zubehör und Service lautet. Ihre Applikationsingenieure definieren diese Regeln einmal. CPQ wendet sie auf jedes Angebot an, damit sie nicht dieselbe Kompatibilitätsfrage immer wieder beantworten.
Wir haben Händler, die in unserem Auftrag konfigurieren. Funktioniert das?
Ja, und genau hier verändert CPQ die Dynamik. Händler können in derselben Umgebung mit eigenen Preisregeln und Dokumentvorlagen arbeiten, oder mit einem Teilkatalog, den Sie freischalten. Kombinationsregeln, Steuerungsabhängigkeiten und Ausschlüsse bleiben konsistent, unabhängig davon, wer anbietet. Passt ein Händler eine Konfiguration an den Wettbewerbspreis an, verhindert CPQ, dass die Anpassung eine technische Abhängigkeit verletzt. Der OEM erfährt es nicht erst bei der Auftragsprüfung.
Unsere Maschinen sind stark individualisiert. Jedes Angebot ist anders. Ist das relevant?
CPQ lohnt sich, wo wiederkehrende Entscheidungen vorliegen. Maschinenfamilie, Achsanzahl, Spindeltyp, Steuerungsvariante sowie der Automatisierungs- und Zubehörkatalog sind über Deals hinweg meist konsistent. CPQ übernimmt diese wiederkehrende Schicht. Einmalige Strukturmodifikationen, Sonderspindeln und kundenspezifische Vorrichtungen durchlaufen weiterhin Ihren Engineering-Prozess. Der Gewinn: Standardkonfigurationen belasten Ihr Applikationsteam nicht mehr.
Wie verarbeitet CPQ regionale Steuerungsvarianten und Zertifizierungen?
Regionale Anforderungen werden Bedingungen in der Konfiguration. Ein nordamerikanischer Zielmarkt zeigt andere Steuerungsvarianten und Sicherheitszertifizierungen als ein europäischer oder asiatischer. Vertrieb oder Händler wählen frühzeitig den Zielmarkt. CPQ passt die Optionsliste entsprechend an. Das ist keine automatische Zertifizierungsfreigabe: die verbleibt bei Ihrem Compliance-Team.
Ersetzt CPQ das ERP, MES oder unser CAM-System?
Nein. ERP und MES bleiben die führenden Systeme für Fertigungsaufträge, Werkzeuglisten, Planung und Lieferung. CAM übernimmt die Bahnprogrammierung. Wenn eine CPQ-Konfiguration angenommen wird, kann sie ohne Neuerfassung an die Produktion übergeben werden. Diese Übergabe wird bei der Einführung konfiguriert. CPQ wird weder Fabriksystem noch Programmierwerkzeug.
Was ist mit Inzahlungnahme der bestehenden Maschine des Kunden?
Inzahlungnahme-Werte sind standardmäßig keine CPQ-Funktion. Sie können als Position im Angebot berücksichtigt werden, wenn Ihr Preismodell Regeln dafür hat. Bei fallweiser Bewertung wird sie im Dokument vermerkt und außerhalb des CPQ abgewickelt. Wie bisher, nur dass der Rest der Konfiguration und des Preises bereits validiert ist.
Wir verkaufen vor allem Standardmaschinen aus dem Katalog. Brauchen wir CPQ?
Wenn die Katalogmaschine wie aufgelistet ausgeliefert wird, ohne anwendungsabhängige Optionen, und Ihr Händlernetz aus einer festen Preisliste anbietet, kann Katalog plus ERP ausreichen. CPQ bringt Mehrwert, wenn Optionen den Preis ändern, wenn Kombinationen ungültig sein können oder wenn Händler geführte Konfiguration brauchen, um Fehler zu vermeiden, die der OEM nachher beheben muss.
Dieselbe Anfrage
Zwei Wege, dasselbe CNC-Bearbeitungszentrum anzubieten
Mit Mercura CPQ
- Der Applikationsingenieur definiert die Regeln einmal. Sie leben im Konfigurationstool. Der Vertrieb baut das Angebot innerhalb dieser Regeln. Der Händler sieht dieselben gültigen Optionen.
- Spindel, Steuerung, Automatisierung, Zubehör und Service sind Auswahlen in einem Dokument. Ist die Kombination ungültig, meldet das Tool es, bevor das Angebot rausgeht.
- Ändert der Kunde den Bauteilhüllkörper oder fügt einen Palettenwechsler hinzu, aktualisiert der Vertrieb die Konfiguration. Preis, Dokument und technische Prüfung aktualisieren sich zusammen.
Aktueller Prozess
- Anwendungsanforderungen in einer E-Mail. Basismaschine in einem Tabellenblatt. Optionen in einer zweiten Tabelle oder einem PDF. Automatisierung mit Vorbehalt zur Schnittstellenprüfung.
- Zubehör und Service getrennt angeboten, weil niemand sicher weiß, was Standard und was Option ist. Der Händler ändert etwas, um einen Wettbewerbspreis zu treffen. Der OEM entdeckt das Problem bei der Auftragsprüfung.
- Eine Änderung des Vorrichtungsraums bedeutet einen neuen Anruf bei der Anwendungstechnik und eine neue Angebotsrevision. Der Kunde vergleicht die schnellere Antwort des Wettbewerbs.
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