Den Angebotszyklus für Verpackungslinien verkürzen ohne Engineering zu umgehen
Ihr Vertrieb kennt die Schritte. Das Problem ist, wie lange jeder einzelne dauert.
Der Angebotszyklus
So läuft ein Verpackungslinienangebot heute ab
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Die Anfrage
Ein Interessent ruft an. Er sucht eine Abfüll- und Siegellinie für ein neues Format: Pouches, 60 Gebinde pro Minute, drei SKU-Breiten, mit Bildverarbeitungssystem und integriertem Etikettierer.
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Erster Entwurf geht an Engineering
Ihr Vertrieb baut den ersten Entwurf in einem Tabellenblatt und schickt ihn an Engineering.
- Verträgt sich der Sealer mit diesem Zulauf bei 60 Gebinden pro Minute?
- Kann der Etikettierer bei dieser Liniengeschwindigkeit rechts montiert werden?
- Kommen die Wechselteile für die drei Breiten von einem Lieferanten oder von zweien?
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Zyklus beginnt von vorn
Überarbeitetes Angebot, dann ein weiteres Add-on
Engineering antwortet in ein paar Tagen, manchmal länger. Das Angebot geht überarbeitet zum Kunden zurück. Der Kunde möchte einen Checkweigher ergänzen.
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Das Angebot kommt zu spät
Bis ein finales Angebot vorliegt, hat sich womöglich das Format geändert, der Kunde hat sich Mitbewerber angeschaut, und Ihr Engineering hat Zeit in einen Deal investiert, der vielleicht nicht abgeschlossen wird.
Das ist der Angebotszyklus für modulare Verpackungsmaschinen. CPQ schafft Engineering nicht ab. Es bringt die Regeln, die Engineering beantworten würde, ins Angebotstool, damit Ihr Vertrieb die erste Schleife schneller schließen kann.
Was CPQ prüft und was nicht
Engineering behält die technische Verantwortung. CPQ hält die kommerzielle Schleife am Laufen.
Die Grenze ist wichtig. CPQ ist kein Konfigurator, der ein Layout-Review oder eine Werksabnahme ersetzt.
| Zuständig | Abgedeckt | Nicht abgedeckt |
|---|---|---|
| Engineering / PLM | Kompatibilitätsgrenzen von Modulen, Realisierbarkeit von Formatwechseln, Sicherheits- und Layoutfreigabe, Revisionskontrolle der Produktdaten. | Das kommerzielle Angebot erstellen oder regionale Preise anwenden. |
| Mercura CPQ | Gültige kommerzielle Konfiguration innerhalb der von Engineering definierten Regeln: kompatible Module, Peripherie im selben Angebot, regionale Optionslisten, Preise und Angebotsdokument. | Layoutfreigabe, Werksabnahme, Fertigungs-BOM-Freigabe oder ERP-Übergabe. |
| ERP / MES | Auftragsanlage, Planung, Beschaffung und Produktionssteuerung nach Annahme der Konfiguration. | Geführtes Verkaufen während des Angebotszyklus. |
Der Angebotsweg
Sieben Entscheidungen in jedem Verpackungslinienverkauf
Ihr Vertrieb trifft diese Entscheidungen schon heute. CPQ wendet die Regeln bei jeder davon an, damit die Schleife nicht zurück zu Engineering geht.
- 01
Maschinenplattform
Welche Basismaschinen-Familie: Form-Fill-Seal, Wickelumhüller, Schlauchbeutelmaschine, Schalenmaschinenfamilie oder die Plattform, mit der Ihr Katalog beginnt.
- 02
Packformat und SKU-Bandbreite
Pouch, Karton, Flasche oder Schale. Hauptabmessungen und Anzahl der Formatbreiten, die die Linie abdecken muss.
- 03
Durchsatz und Liniengeschwindigkeit
Ziel-Gebinde pro Minute oder Einheiten pro Stunde. Das steuert Modulauswahl, Motordimensionierung und Lieferzeiten für Wechselteile.
- 04
Zulauf, Auslauf und Layout
Wie das Produkt ein- und ausläuft. Links- oder Rechtsausführung. Platzvorgaben. Modulverbindungen.
- 05
Materialien, Siegelung und Dosierung
Foliendaten, Klebstofftyp, Füllvolumen, Siegelverfahren und Dosier- oder Abfülltechnik, die zum Produkt passt.
- 06
Peripherie, Services und Compliance
Checkweigher, Drucker, Bildverarbeitungssysteme, Schutzeinhausungen, Installation, Inbetriebnahme und regionale Zertifizierungen — im selben Angebot wie die Linie.
- 07
Konditionen und Angebotspaket
Lieferzeit, Garantie, Servicelevel-Vereinbarung und das Dokument, das der Kunde unterschreibt. Kein Tabellenblatt als Anhang, sondern ein strukturiertes Angebot.
Vorher und mit CPQ
Derselbe Angebotszyklus, komprimiert
Mit Mercura CPQ
- Vertrieb baut die Linie im Angebotstool. Modulkompatibilitätsregeln greifen sofort — keine Engineering-Schleife für Standardkonfigurationen.
- Peripherie, Wechselteile und Services erscheinen als Optionen im selben Angebot. Kein zweites Tabellenblatt, keine Folge-E-Mail.
- Regionale Optionslisten und Preise werden automatisch angewendet. Der Kunde erhält ein Dokument.
Aktueller Prozess
- Vertrieb baut Tabellenentwurf, schickt ihn an Engineering, wartet auf Kompatibilitätsantwort, überarbeitet, schickt erneut.
- Peripherie wird separat angeboten oder vergessen. Der Kunde fragt nach dem Hauptangebot danach.
- Regionale Preise werden manuell angewendet. Fehler bleiben bis zur Auftragserteilung unentdeckt.
FAQ
Fragen von Verpackungsmaschinen-Vertriebsteams
Häufige Fragen von OEMs und Linienbauern, die CPQ erstmalig evaluieren.
Ersetzt CPQ das Layout-Review oder die Werksabnahme?
Nein. CPQ prüft die kommerzielle Konfiguration: welche Module kompatibel sind, welche Peripherie zusammenpasst, was die regionale Optionsliste erlaubt. Es erzeugt keine Installationszeichnungen, gibt keine Grundrisse frei und ersetzt nicht den FAT. Das bleibt bei Engineering, wo es hingehört.
Was passiert, wenn der Kunde eine Konfiguration außerhalb der Regeln anfragt?
Vertrieb markiert sie als Sonderfall oder leitet sie zur Engineering-Prüfung weiter. CPQ deckt den Standardkatalog ab. Sonderlösungen folgen Ihrem bestehenden Prozess. Der Gewinn liegt darin, dass Standardkonfigurationen Engineering nicht mehr belasten.
Wie werden Formatwechsel und Wechselteil-Kits angeboten?
Wechselteile und Werkzeugkits können als Optionen in derselben Konfiguration modelliert werden. Der Kunde sieht Grundlinie und Wechselteile in einem Angebot. Wenn die Kitpreise von der Anzahl der Formate abhängen, steckt diese Logik in den Preisregeln.
Wie werden regionale Zertifizierungen und Compliance abgebildet?
Zertifizierungsanforderungen nach Markt (CE, FDA, ATEX oder andere) können als Bedingungen auf Optionen liegen. Eine Maschine für den US-Markt zeigt andere Sicherheitsoptionen als eine für die EU. Der Vertrieb wendet das nicht manuell an. Die Regeln erledigen das.
Ersetzt CPQ PLM oder die Produkt-BOM?
Nein. PLM oder Ihr Produktdatensystem bleibt der Master für Moduldefinitionen, Revisionshistorie und Fertigungs-BOM-Struktur. CPQ erzeugt eine Angebots-BOM für die vom Kunden angenommene Konfiguration. Die Fertigungsfreigabe bleibt in PLM oder ERP.
Wir verkaufen hauptsächlich Sonderlösungen, keinen Modulkatalog. Ist das trotzdem relevant?
CPQ greift dort, wo wiederholbare Entscheidungen vorliegen: auch überwiegend auftragsbezogen fertigende Unternehmen haben meist eine Basisplattform, bekannte Modulfamilien und ein Standardperipherie-Angebot. CPQ übernimmt diesen wiederkehrenden Teil. Der konstruktive Sonderanteil folgt weiter Ihrem Engineering-Prozess.
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