Fördersystem anbieten, bevor Engineering jeden Abschnitt freigegeben hat
Ihr Vertrieb weiß, welche Module zusammenpassen. Das Problem ist, dieses Wissen in einen Preis zu übersetzen, bevor der Kunde entschieden hat.
Wo Förderangebote scheitern
Vier Gründe, warum der Preis nach der Entscheidung ankommt
Das sind keine Prozessprobleme. Das ist, was passiert, wenn Engineering-Wissen nur in Köpfen steckt, nicht in Regeln.
Jede Layoutänderung startet die Kalkulation neu
Der Kunde passt den Grundriss an. Eine Kurve verschiebt sich. Eine Steigung ändert sich. Jede Revision geht zurück an Engineering, bevor Vertrieb das Angebot aktualisieren kann, sodass der Kunde Zahlen erst sieht, wenn sein Budget schon steht.
Gültige Kombinationen kennen nur die Ingenieure
Welche Riemenoberfläche passt zu Lebensmittel-Abschnitten? Welcher Antrieb hält diese Steigung bei dieser Last? Vertrieb kann nicht antworten, ohne zu fragen, und Engineering kann nicht antworten, ohne nachzuschauen. Jede Frage kostet einen Tag.
Das Angebotsdokument kommt in zwei Teilen
Module in einem Tabellenblatt, Antriebe in einem anderen, Montage und Inbetriebnahme in einer E-Mail. Der Kunde setzt den Preis zusammen. Sie auch, bei jeder Revision.
Optionen werden außerhalb des Angebots kalkuliert
Schutzverkleidungen, Sensoren, Steuerungen und Serviceverträge sind nicht im selben Dokument wie die Fördertechnik. Der Kunde fragt nach. Jemand ruft zurück. Das Angebot öffnet sich wieder.
Der Förderverkauf
Sechs Entscheidungen in jedem Fördersystemverkauf
Ihr Vertrieb trifft diese Entscheidungen bei jeder Anfrage. CPQ wendet die Kompatibilitätsregeln bei jeder davon an, damit der Preis aktuell bleibt.
- 01
Anwendung und Umgebung
Was transportiert wird, in welcher Menge, in welcher Umgebung. Lebensmittel-, Staub-, Nass- oder ATEX-Anforderungen schränken den Komponentenbereich ein, bevor ein Modul gewählt wird.
- 02
Layout und Streckenführung
Geraden, Kurven, Steigungen und Übergabestellen. Der Grundriss bestimmt, welche Abschnitte miteinander verbunden werden und wie lang das System ist.
- 03
Band, Oberfläche und Traglast
Bandtyp, Oberflächengüte und Last pro Meter. Diese Parameter bestimmen die Rahmenauswahl und nachgelagert die Motordimensionierung.
- 04
Antrieb, Motor und Steuerung
Motorleistung aus Steigung, Last und Geschwindigkeit. Steuerungen und Sicherheitskategorie entsprechend der Anwendung und Region gewählt.
- 05
Schutzeinrichtungen, Sensoren und Integration
Schutzverkleidungen, Lichtschranken, Barcodeleser und SPS- oder WMS-Schnittstellen. Im selben Angebot wie die Förderanlage.
- 06
Montage, Inbetriebnahme und Service
Montage vor Ort, Anlaufunterstützung und Wartungs- oder Servicelevelvereinbarung. Teil des Preises, den der Kunde vergleicht, kein Nachschlag nach Zuschlag.
Wer was macht
Engineering definiert die Regeln. CPQ wendet sie an. Das ERP führt aus.
CPQ ersetzt weder Layout-Design noch Werksabnahme. Es bringt die Regeln, die Engineering geben würde, ins Angebotstool, damit Vertrieb nicht bei jeder Standardkonfiguration nachfragen muss.
| Zuständig | Abgedeckt | Nicht abgedeckt |
|---|---|---|
| Engineering / Konstruktion | Gültige Kombinationen: welche Abschnitte verbindbar sind, welche Antriebe bei welcher Last und Steigung funktionieren, welche Komponenten für Lebensmittel- oder ATEX-Umgebungen ausgeschlossen sind. Diese Regeln fließen in CPQ ein. | Das kaufmännische Angebot aufbauen, regionale Optionslisten anwenden oder das Kundendokument erzeugen. |
| Mercura CPQ | Eine gültige kaufmännische Konfiguration innerhalb der von Engineering definierten Regeln: kompatible Module, für das gewählte Layout dimensionierte Antriebe, Optionen im selben Dokument, regionale Preise und das Angebotspaket. | Layout-Konstruktion, statische Berechnung, Werksabnahme oder Fertigungs-BOM-Freigabe. |
| ERP / Fertigung | Bestellungen, Produktionsplanung, Versand und Rechnung, nachdem die Konfiguration angenommen wurde. | Geführtes Verkaufen während der Angebotsphase. |
Dieselbe Anfrage
Zwei Wege, dasselbe Fördersystem anzubieten
Mit Mercura CPQ
- Vertrieb wählt Module, Layout und Antrieb im Angebotstool. Kompatibilitätsregeln prüfen jeden Schritt. Keine Engineering-Schleife für Standardkonfigurationen.
- Schutzeinrichtungen, Sensoren, Steuerungen und Service sind Optionen im selben Dokument. Ein Preis, eine Revision.
- Wenn sich das Layout ändert, aktualisiert der Vertrieb die Konfiguration. Der Preis folgt.
Aktueller Prozess
- Layout an Engineering, auf Freigabe warten, Module in ein Tabellenblatt, Antriebe in ein anderes, Preis manuell zusammengesetzt.
- Optionen nach dem Hauptdokument in einer E-Mail angeboten. Kunde vergleicht Teilpreise.
- Layoutrevision bedeutet eine neue Runde mit Engineering. Angebot kommt, nachdem der Kunde sich bereits woanders umgesehen hat.
FAQ
Fragen von einem Fördertechnik-Vertriebsteam
Klare Antworten für Hersteller, die konfigurierbare Förderlinien an Betriebsingenieure und Intralogistik-Einkäufer verkaufen.
Ersetzt das unsere Ingenieure oder den Konstruktionsprozess?
Nein. Engineering definiert weiterhin, welche Kombinationen gültig sind, welche Antriebe bei welcher Last funktionieren und welche Komponenten für bestimmte Umgebungen ausgeschlossen sind. CPQ wendet diese Regeln im Angebotsmoment an, damit Vertrieb nicht bei jeder Standardkonfiguration Engineering anrufen muss. Sonderlayouts, nicht standardmäßige Anwendungen und alles außerhalb der definierten Regeln geht weiterhin an Engineering.
Ersetzt CPQ das ERP?
Nein. Das ERP bleibt das führende System für Bestellungen, Produktion und Rechnung. Wenn eine Konfiguration angenommen wird, kann sie an die Fertigung übergeben werden, damit der Auftrag nicht neu erfasst werden muss. Diese Übergabe wird in Ihrem Produktivsetup konfiguriert. CPQ wird kein Fabriksystem.
Wir verkaufen stark individualisierte Systeme mit wenig Wiederholung. Ist das relevant?
CPQ lohnt sich, wo wiederholbare Entscheidungen vorliegen, auch in überwiegend kundenspezifischen Betrieben. Basisfördertyp, Standardabschnittslängen, bekannte Band-Antrieb-Kombinationen und die Optionsliste sind meist konsistent. CPQ übernimmt diesen wiederkehrenden Teil. Alles darüber folgt Ihrem Engineering-Prozess. Ist wirklich jedes System ein absolutes Einzelstück, reicht Katalog plus ERP möglicherweise aus.
Wie werden regionale Zertifizierungen (CE, ATEX, Lebensmittel) abgebildet?
Regionale und anwendungsbezogene Anforderungen können Bedingungen in der Konfiguration sein: Eine Lebensmittelumgebung zeigt andere Band- und Oberflächenoptionen als eine Standardumgebung; eine ATEX-Zone schränkt bestimmte Antriebe ein. Der Vertrieb wählt frühzeitig Anwendung und Umgebung. CPQ schränkt die Optionsliste entsprechend ein. Das ist kein automatisches Compliance-Testat: das bleibt bei Engineering.
Was ist mit Sonderabschnitten oder Sonderprofilen außerhalb unseres Katalogs?
Vertrieb markiert sie zur Engineering-Prüfung. Standard-Katalogabschnitte, bekannte Antriebskombinationen und der definierte Optionsbereich bleiben in CPQ. Sonderfertigung folgt Ihrem bestehenden Prozess. Der Gewinn: Standardkonfigurationen belasten Engineering nicht mehr, sodass Kapazität für echte Sonderanfertigungen bleibt.
Wie verarbeitet CPQ Mehrzonensysteme oder Anlagen mit mehreren Förderstrecken?
Jede Strecke oder Zone kann eine separate Konfiguration im selben Angebot sein. Gemeinsame Elemente wie Steuerung, Montage und Service erscheinen einmal auf Angebotsebene, statt je Strecke dupliziert zu werden. Das ist eine Modellierungsentscheidung, die beim Setup getroffen wird. Sie erfordert kein neues Produkt von Mercura.
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