Preventivare il sistema di trasporto prima che l'ingegneria validi ogni sezione
Il vostro commerciale sa già quali moduli si abbinano. Il problema è trasformare quella conoscenza in un prezzo prima che il cliente decida.
Dove i preventivi dei trasportatori vanno in crisi
Quattro motivi per cui il prezzo arriva dopo la decisione
Non sono problemi di processo. È ciò che accade quando la conoscenza tecnica vive solo nelle persone, non nelle regole.
Ogni modifica al layout azzera il calcolo
Il cliente modifica la planimetria. Una curva si sposta. Una pendenza cambia. Ogni revisione torna in ingegneria prima che il commerciale possa aggiornare il preventivo, così il cliente vede i numeri solo quando il suo budget è già definito.
Le combinazioni valide vivono solo nella testa degli ingegneri
Quale superficie nastro si abbina alle sezioni alimentari? Quale motoriduttore regge quella pendenza a quel carico? Il commerciale non può rispondere senza chiedere, e l'ingegneria non può rispondere senza cercare. Ogni domanda è un giorno.
Il documento di preventivo arriva in due parti
Moduli su un foglio, motorizzazioni su un altro, installazione e collaudo in una mail. Il cliente ricostruisce il prezzo. Lo fate anche voi, a ogni revisione.
Le opzioni si preventivano fuori dal documento
Protezioni, sensori, quadri e contratti di manutenzione non sono nello stesso documento del trasportatore. Il cliente chiede. Qualcuno richiama. Il preventivo si riapre.
La vendita del trasportatore
Sei decisioni in ogni vendita di un sistema di trasporto
I vostri commerciali prendono queste decisioni su ogni trattativa. Il CPQ applica le regole di compatibilità a ogni passaggio affinché il prezzo rimanga aggiornato.
- 01
Applicazione e ambiente
Cosa si trasporta, a quale portata, in quale ambiente. I requisiti alimentari, polverosi, umidi o ATEX restringono la gamma dei componenti prima che si selezioni un modulo.
- 02
Layout e percorso
Tratti rettilinei, curve, pendenze e punti di trasferimento. La planimetria determina quali tipi di sezione si collegano e la lunghezza complessiva del sistema.
- 03
Nastro, superficie e portata
Tipo di nastro, finitura superficiale e carico per metro. Questi parametri determinano la selezione della struttura e, a valle, il dimensionamento del motore.
- 04
Motorizzazione, motore e quadro
Potenza motore calcolata da pendenza, carico e velocità. Quadro e categoria di sicurezza selezionati in base all'applicazione e alla regione.
- 05
Protezioni, sensori e integrazione
Protezioni di sicurezza, barriere fotoelettriche, lettori di codici a barre e punti di interfaccia PLC o WMS. Nello stesso preventivo del trasportatore.
- 06
Installazione, collaudo e assistenza
Installazione in loco, supporto all'avvio e accordo sul livello di servizio. Parte del prezzo che il cliente confronta, non un supplemento dopo l'aggiudicazione.
Chi fa che cosa
L'ingegneria definisce le regole. Il CPQ le applica. L'ERP esegue.
Il CPQ non sostituisce né la progettazione del layout né il collaudo in fabbrica. Porta le regole che l'ingegneria darebbe nello strumento di preventivo, in modo che il commerciale non debba chiedere per ogni configurazione standard.
| Responsabile | Cosa copre | Cosa non copre |
|---|---|---|
| Ingegneria / ufficio tecnico | Combinazioni valide: quali sezioni si collegano, quali motorizzazioni funzionano a quale carico e pendenza, quali componenti sono esclusi per ambienti alimentari o ATEX. Queste regole vengono caricate nel CPQ. | Costruire il preventivo commerciale, applicare le liste di opzioni regionali o produrre il documento cliente. |
| Mercura CPQ | Una configurazione commerciale valida all'interno delle regole definite dall'ingegneria: moduli compatibili, motorizzazioni dimensionate per il layout selezionato, opzioni nello stesso documento, prezzi regionali e il pacchetto di preventivo. | Progettazione del layout, calcolo strutturale, collaudo di accettazione in fabbrica o rilascio della distinta base di produzione. |
| ERP / produzione | Ordini di acquisto, pianificazione della produzione, spedizione e fatturazione dopo l'accettazione della configurazione. | Vendita guidata durante la fase di preventivo. |
La stessa trattativa
Due modi di preventivare lo stesso sistema di trasporto
Con Mercura CPQ
- Il commerciale seleziona moduli, layout e motorizzazione nello strumento di preventivo. Le regole di compatibilità verificano ogni passaggio. Nessun ciclo ingegneristico per le configurazioni standard.
- Protezioni, sensori, quadri e manutenzione sono opzioni nello stesso documento. Un prezzo, una revisione.
- Quando il layout cambia, il commerciale aggiorna la configurazione. Il prezzo si aggiorna di conseguenza.
Processo attuale
- Layout in ingegneria, attesa della validazione, moduli su un foglio, motorizzazioni su un altro, prezzo assemblato a mano.
- Opzioni preventivate in una mail separata dopo il documento principale. Il cliente confronta prezzi parziali.
- Una revisione del layout significa un nuovo giro con l'ingegneria. Il preventivo arriva dopo che il cliente ha già guardato altrove.
FAQ
Domande da un team commerciale per sistemi di trasporto
Risposte dirette per i produttori che vendono linee di trasporto configurabili a ingegneri di stabilimento e responsabili dell'intralogistica.
Questo sostituisce i nostri ingegneri o il processo di progettazione?
No. L'ingegneria definisce sempre quali combinazioni sono valide, quali motorizzazioni funzionano a quale carico e quali componenti sono esclusi per certi ambienti. Il CPQ applica queste regole al momento del preventivo, in modo che il commerciale non chiami l'ingegneria per ogni configurazione standard. Layout non standard, applicazioni fuori catalogo e tutto ciò che supera le regole definite vanno ancora in ingegneria.
Il CPQ sostituisce l'ERP?
No. L'ERP resta il sistema di riferimento per gli ordini di acquisto, la produzione e la fatturazione. Quando una configurazione è accettata, può essere trasmessa alla produzione senza reimmissione dei dati. Quel collegamento si configura nel vostro ambiente di produzione. Il CPQ non diventa il sistema di fabbrica.
Vendiamo sistemi molto personalizzati con poca ripetizione. È rilevante?
Il CPQ ha senso dove esistono decisioni ripetibili, anche in aziende prevalentemente su commessa. Il tipo base di trasportatore, le lunghezze di sezione standard, le combinazioni nastro-motorizzazione note e la lista delle opzioni sono di solito costanti. Il CPQ gestisce quello strato ripetibile. Tutto ciò che è al di sopra segue il vostro processo ingegneristico. Se ogni sistema è davvero unico dai primi principi, catalogo più ERP potrebbe essere sufficiente.
Come vengono gestite le certificazioni regionali (CE, ATEX, alimentare)?
I requisiti regionali e applicativi possono essere condizioni nella configurazione: un ambiente alimentare mostra opzioni di nastro e superficie diverse dall'uso generale; una zona ATEX limita certi motoriduttori. Il commerciale seleziona presto l'applicazione e l'ambiente. Il CPQ restringe la lista delle opzioni di conseguenza. Non si tratta di una certificazione automatica di conformità: quella rimane all'ingegneria.
Cosa succede con le sezioni non standard o i profili speciali fuori catalogo?
Il commerciale li segnala per revisione tecnica. Le sezioni standard di catalogo, le combinazioni di motorizzazione note e la gamma di opzioni definita restano nel CPQ. La fabbricazione speciale segue il vostro processo ingegneristico esistente. Il guadagno: le configurazioni standard smettono di occupare il tempo dell'ingegneria, liberando capacità per il lavoro davvero su misura.
Come gestisce il CPQ i sistemi multizona o gli impianti con più linee di trasporto?
Ogni linea o zona può essere una configurazione separata all'interno dello stesso preventivo. Gli elementi condivisi come il quadro, l'installazione e la manutenzione compaiono una volta a livello di preventivo invece di essere duplicati per linea. È una decisione di modellazione presa durante la configurazione iniziale. Non richiede un nuovo prodotto Mercura.
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