Sie bieten eine Zelle an, nicht einen Roboter. Der Arm ist eine Position. Die Lieferung ist die komplette Station.
Der Kunde kauft keinen Sechsachs-Arm. Er kauft die Fahigkeit, bei einer bestimmten Taktzeit zu schweissen, palettieren oder montieren. Wenn Greifer, Visionssystem oder Sicherheitszone falsch sind, lauft die Zelle nicht. Das Angebot muss jede Schicht richtig treffen.
Funf Schichten eines Zellenangebots
Jedes Roboterzellen-Angebot hat funf Schichten. Fehlt eine, startet die Zelle nicht.
Vertriebsteams bepreisen oft den Roboter und uberlassen Peripherie der Technik. Zu dem Zeitpunkt hat der Kunde bereits eine Budgetzahl, die nicht enthalt, was die Zelle tatsachlich braucht.
Roboterarm
Traglast, Reichweite, Achszahl und Montageausrichtung bestimmen, ob der Arm die Aufgabe physisch erfullen kann. Ein 6-kg-Roboter, angeboten fur ein 5,8-kg-Teil, lasst keinen Spielraum fur das Greifergewicht. Die Zelle bleibt bei voller Auslage stehen.
Endeffektor
Greifer, Schweissbrenner, Dosierkopfe oder Entgratspindeln werden am Armflansch montiert. Jeder hat ein Gewicht, ein Kommunikationsprotokoll und eine Montageschnittstelle. Stimmt das Protokoll des Endeffektors nicht mit der Steuerungsgeneration uberein, scheitert die Integration bei der Inbetriebnahme.
Vision und Sensorik
Kamerasysteme, Kraft-Momenten-Sensoren und Laserscanner fuhren den Roboter oder prufen das Ergebnis. Sie erhohen das Gewicht am Handgelenk, benotigen Steuerungs-I/O und hangen von Lichtverhaltnissen ab. Ein ungeplantes Visionssystem andert die Taktzeitberechnung und die Sicherheitszone.
Schutzeinhausung
Lichtvorhange, Flachenscanner, Zaune und verriegelte Turen definieren die Sicherheitszone. Ein zweiter Roboter, ein Forderer oder eine manuelle Beladestation verandern die Zonengeometrie. Ist das Sicherheitslayout nicht Teil des Angebots, projektiert der Integrator es vor Ort auf Kosten des OEM.
Integrationsarbeit
Programmierung, Inbetriebnahme, I/O-Verdrahtung, SPS-Integration und Abnahmezeiten sind nicht optional. Sie skalieren mit der Zellkomplexitat. Eine Zwei-Roboter-Zelle mit Vision und Forderereinlauf ist nicht doppelt so viel Arbeit wie ein einzelner Pick-and-Place. Die Arbeitsstunden mussen den tatsachlichen Umfang widerspiegeln.
Wo Zellenangebote scheitern
Drei Konfigurationsfehler, die erst nach der Lieferung auftauchen
Ein langsames Angebot verliert ein Geschaft. Eine falsche Zellkonfiguration verliert die Marge der Nacharbeit und das Vertrauen des Kunden fur das nachste Projekt.
Traglast ohne Endeffektor berechnet
Die Nenn-Traglast des Roboters betragt 10 kg. Das Teil wiegt 7 kg. Die Konfiguration sieht korrekt aus. Aber der Greifer wiegt 4,5 kg. Bei voller Reichweite sinkt die effektive Traglast weiter. Der Roboter geht bei jedem Zyklus in Storung. Die Technik kannte die Einschrankung. Das Angebots-Tool listete Roboter und Greifer in getrennten Zeilen, ohne das Gesamtgewicht zu prufen.
Sicherheitszone fur einen Roboter ausgelegt, Zelle wird mit zweien geliefert
Das ursprungliche Angebot deckte einen einzelnen Roboter mit Lichtvorhang auf der Bedienerseite ab. Im Vertriebsprozess fugte der Kunde einen zweiten Arm zum Beladen hinzu. Niemand berechnete die Sicherheitszone neu. Die Zelle kommt an, die Gefahrdungsbeurteilung schlagt fehl, und der Integrator installiert zusatzliche Zaune und Scanner, bevor die Zelle laufen kann. Die Kosten standen nicht im Angebot.
Steuerungs-I/O durch nicht gezahlte Peripherie erschopft
Die Steuerung hat 32 digitale I/O-Punkte. Der Roboterarm nutzt 8. Der Greifer nutzt 4. Dann kommen Forderer-Schnittstelle (6), Vision-Trigger (4), Teileanwesenheits-Sensor (2) und Sicherheitsverriegelungen (10) hinzu. Das sind 34. Die Steuerung braucht ein Erweiterungsmodul, das niemand eingepreist hat. Die Zelle lasst sich nicht wie angeboten verdrahten.
Wer ist fur welche Schicht zustandig
Vertrieb konfiguriert. Applikationstechnik validiert. Der Integrator liefert. CPQ halt alle auf einer Version.
Wenn jede Rolle in ihrer eigenen Tabelle arbeitet, erhalt der Kunde ein Angebot, das nicht zu dem passt, was geliefert wird.
| Zellschicht | Vertrieb | Applikationstechnik | Integrator-Partner |
|---|---|---|---|
| Roboterarm | Wahlt Modell und Traglastklasse aus dem Katalog | Validiert Reichweite, Taktzeit und Montage gegen die Applikation | Bestatigt Hallenlayout und Fundamentanforderungen |
| Endeffektor | Fugt die Standard-Greifer- oder Werkzeugoption hinzu | Pruft Protokollkompatibilitat, Flanschtyp und Gewichtsbudget | Beschafft oder baut Sonderwerkzeuge, wenn Standardoptionen nicht passen |
| Vision / Sensorik | Nimmt auf oder lasst weg je nach Kundenanforderung | Spezifiziert Kameramodell, Beleuchtung und Auflosung fur die Teilegeometrie | Installiert, kalibriert und integriert in das SPS-Programm |
| Schutzeinhausung | Bietet Standard-Zaunpaket an | Fuhrt Gefahrdungsbeurteilung durch und definiert Zonengeometrie fur die gesamte Zelle | Installiert physische Barrieren, Scanner und verriegelte Turen vor Ort |
| Integrationsarbeit | Schatzt Stunden nach Satzkarte | Definiert Umfang: I/O-Anzahl, SPS-Komplexitat, Abnahmekriterien | Fuhrt Programmierung, Inbetriebnahme und Kundenabnahme durch |
Gleiche Anfrage, zwei Ergebnisse
Dieselbe Vier-Roboter-Palettierzelle, auf zwei Wegen angeboten
Mit Mercura CPQ
- Zellschichten verknupft: ein zweiter Roboter lost automatisch Neuberechnung von Traglastbudget, I/O-Bedarf und Sicherheitszone aus
- Endeffektor-Kompatibilitat wird durch Steuerungsgeneration und Flanschtyp erzwungen
- Integrationsstunden skalieren mit der tatsachlichen Zellkomplexitat, nicht mit einem Pauschalaufschlag
- Ein Konfigurationsdokument, geteilt zwischen Vertrieb, Technik und Integrator
- Der Kunde sieht, was die Zelle enthalt, bevor der Auftrag erteilt wird
Tabellenkalkulation oder ERP-Positionen
- Roboter, Greifer, Vision und Sicherheit als unabhangige Zeilen ohne Abhangigkeitsprufung angeboten
- Traglastbudget wird manuell nach Angebotsversand gepruft, wenn uberhaupt
- Integrationsstunden vom letzten ahnlichen Projekt kopiert, ungeachtet der Umfangsunterschiede
- Vertrieb, Technik und Integrator pflegen jeweils ihre eigene Version der Konfiguration
- Abweichungen tauchen bei der Auftragsprufung oder, schlimmer, bei der Inbetriebnahme beim Kunden auf
Fragen, die Robotik Vertriebsteams stellen
Haufig gestellte Fragen
Ersetzt CPQ unsere Applikationsingenieure?
Nein. Applikationsingenieure definieren die Regeln: welche Traglastklasse zu welcher Anwendung passt, welche Steuerung welches Endeffektor-Protokoll unterstutzt, wie sich Sicherheitszonen mit dem Zellaufbau andern. CPQ speichert diese Regeln und wendet sie beim Angebot an, damit Vertrieb und Partner nicht fur jede Konfiguration die Technik anrufen mussen. Die Technik pruft Sonderfalle, nicht Routineangebote.
Wir verkaufen uber Integratoren und Distributoren. Konnen die dasselbe Tool nutzen?
Ja. Channel-Partner nutzen eine gefuhrte Konfiguration, die dieselben Regeln durchsetzt wie Ihr interner Vertrieb. Sie konnen einen Roboter wahlen, Peripherie hinzufugen und die gultigen Optionen fur jede Kombination sehen. Preisstufen und Margenregeln konnen pro Partner unterschiedlich sein, ohne interne Kostenstrukturen offenzulegen.
Unsere Zellen sind Einzelfertigung. Ist CPQ relevant?
CPQ beseitigt die Konstruktion nicht. Es ubernimmt den konfigurierbaren Teil der Zelle: Roboterwahl, Endeffektor-Zuordnung, Sicherheitseinhausungs-Dimensionierung und Integrationsaufwand-Schatzung innerhalb definierter Parameter. Der Einzelfertigungs-Umfang (Sondervorrichtungen, individuelle SPS-Programme, nicht-standardisierte Materialien) bleibt bei der Konstruktion. CPQ halt die Standardschichten konsistent, damit sich die Technik auf das wirklich Individuelle konzentriert.
Wie geht CPQ mit Mehroboter-Zellen um?
Jeder Roboter in der Zelle ist ein Konfigurationsblock mit eigener Traglast, Reichweite und Endeffektor. Ein zweiter Roboter lost die Neuberechnung der Sicherheitszone, des gesamten I/O-Bedarfs und der Integrationsstunden-Schatzung aus. Das System stellt sicher, dass die kombinierte Zelle die Steuerungskapazitat nicht uberschreitet oder uberlappende Arbeitsraume ohne Kollisionsvermeidungshinweis entstehen.
Was ist mit alteren Robotern und auslaufenden Modellen?
Produkte konnen fur Service-Angebote verfugbar, aber in Neuanlagen-Konfigurationen ausgeblendet werden. Ersatzteile und Nachrustoptionen bleiben zuganglich, ohne dass auslaufende Modelle im Standard-Konfigurator erscheinen. Das verhindert, dass der Vertrieb ein nicht mehr herstellbares Modell anbietet, wahrend die Service-Pipeline intakt bleibt.
Wann ist CPQ nicht das richtige Tool fur einen Robotik-OEM?
Wenn jede Zelle komplett individuell ist und keine wiederholbare Roboter- oder Peripherieauswahl vorkommt, erzeugt CPQ Aufwand ohne Konfigurationsersparnis. CPQ funktioniert am besten mit einem definierten Roboterkatalog, einem Satz kompatibler Peripheriegerate und wiederkehrenden Zellarchitekturen, bei denen dieselbe Auswahllogik projektübergreifend gilt. Ist Ihr Angebotsprozess reine Konstruktionsschatzung ohne Kataloganteil, passt ein Projektschatzungs-Tool besser.
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