Du tilbyder en celle, ikke en robot. Armen er en linje. Leverancen er den komplette station.
Kunden kober ikke en seksakslet arm. De kober evnen til at svejse, palletere eller montere ved en given cyklustid. Hvis griberen, visionssystemet eller sikkerhedszonen er forkert, starter cellen ikke. Tilbuddet skal ramme hvert lag rigtigt.
Fem lag i et celletilbud
Hvert robotcelletilbud har fem lag. Glem et, og cellen starter ikke.
Salgsteams prissætter ofte robotten og overlader periferiudstyr til engineering. Pa det tidspunkt har kunden allerede et budgettal, der ikke inkluderer, hvad cellen faktisk har brug for.
Robotarm
Bæreevne, rækkevidde, akseantal og monteringsretning afgør, om armen fysisk kan udfore opgaven. En 6 kg-robot tilbudt til en 5,8 kg-emne efterlader ingen margin til griberens vægt. Cellen stopper ved fuld udstrækning.
Sluteffektor
Gribere, svejsebrændere, doseringhoveder eller afgratningsspindler monteres pa armflangen. Hver har en vægt, en kommunikationsprotokol og et monteringsinterface. Hvis sluteffektorens protokol ikke matcher styringens generation, fejler integrationen ved idriftsættelse.
Vision og sensorik
Kamerasystemer, kraft-moment-sensorer og laserscannere guider robotten eller inspicerer outputtet. De tilfojer vægt til handleddet, kræver styrings-I/O og afhænger af lysforhold. Et uplanlagt visionssystem ændrer cyklustidsberegningen og sikkerhedszonen.
Sikkerhedsafskærmning
Lysgardin, områdescannere, hegn og aflaste dore definerer sikkerhedszonen. Tilføjelse af en anden robot, en transporter eller en manuel ladestation ændrer zonegeometrien. Hvis sikkerhedslayoutet ikke er en del af tilbuddet, redesigner integratoren det pa stedet for OEM'ens regning.
Integrationsarbejde
Programmering, idriftsættelse, I/O-ledningsføring, PLC-integration og afprøvningstimer er ikke valgfrie. De skalerer med cellens kompleksitet. En torobot-celle med vision og transportørindføring er ikke dobbelt sa meget arbejde som en enkelt pick-and-place. Tidsestimatet skal afspejle det faktiske omfang.
Hvor celletilbud gar galt
Tre konfigurationsfejl der dukker op efter levering
Et langsomt tilbud taber en handel. En forkert cellekonfiguration taber marginen pa omarbejdet og kundens tillid til næste projekt.
Bæreevne beregnet uden sluteffektor
Robottens nominelle bæreevne er 10 kg. Emnet vejer 7 kg. Konfigurationen ser korrekt ud. Men griberen vejer 4,5 kg. Ved fuld rækkevidde falder den effektive bæreevne yderligere. Robotten giver fejl ved hver cyklus. Engineering kendte begrænsningen. Tilbudsværktøjet listede robot og griber pa separate linjer uden at kontrollere den samlede vægt.
Sikkerhedszone tegnet til en robot, celle leveret med to
Det oprindelige tilbud dækkede en enkelt robot med lysgardin pa operatorsiden. Under salgsprocessen tilføjede kunden en anden arm til ladning. Ingen genberegnede sikkerhedszonen. Cellen ankommer, risikovurderingen fejler, og integratoren installerer ekstra hegn og scannere, for cellen kan kore. Omkostningen var ikke i tilbuddet.
Styrings-I/O opbrugt af periferiudstyr ingen talte
Styringen har 32 digitale I/O-punkter. Robotarmen bruger 8. Griberen bruger 4. Sa tilfojer tilbuddet et transportorinterface (6), en vision-trigger (4), en emnetilstedeværelsessensor (2) og sikkerhedsinterlock (10). Det er 34. Styringen har brug for et udvidelsesmodul, ingen prissatte. Cellen kan ikke ledningsføres som tilbudt.
Hvem ejer hvert lag
Salg konfigurerer. Applikationsteknik validerer. Integratoren leverer. CPQ holder dem pa en version.
Nar hver rolle arbejder i sit eget regneark, far kunden et tilbud, der ikke matcher det, der leveres.
| Cellelag | Sælger | Applikationsingenior | Integratorpartner |
|---|---|---|---|
| Robotarm | Vælger model og bæreevneklasse fra kataloget | Validerer rækkevidde, cyklustid og montering mod applikationen | Bekræfter gulvlayout og fundamentkrav |
| Sluteffektor | Tilfojer standard griber- eller værktøjsoption | Kontrollerer protokolkompatibilitet, flangetype og vægtbudget | Skaffer eller bygger specialværktøj hvis standardoptioner ikke passer |
| Vision / sensorik | Inkluderer eller udelader baseret pa kundens ønske | Specificerer kameramodel, belysning og opløsning for emnegeometrien | Installerer, kalibrerer og integrerer i PLC-programmet |
| Sikkerhedsafskærmning | Tilbyder standard hegnpakke | Gennemforer risikovurdering og definerer zonegeometri for hele cellen | Installerer fysiske barrierer, scannere og afla ste dore pa stedet |
| Integrationsarbejde | Estimerer timer fra en satskort | Definerer omfang: I/O-antal, PLC-kompleksitet, afprøvningskriterier | Udforer programmering, idriftsættelse og kundeafprøvning |
Samme foresporgsel, to resultater
Den samme firerobot-palletiseringscelle, tilbudt pa to mader
Med Mercura CPQ
- Cellelag forbundet: tilføjelse af en anden robot genberegner automatisk bæreevnebudget, I/O-behov og sikkerhedszone
- Sluteffektorkompatibilitet handhævet af styringsgeneration og flangetype
- Integrationstimer skalerer med den faktiske cellekompleksitet, ikke en fast procentsats
- Et konfigurationsdokument delt mellem salg, teknik og integrator
- Kunden ser, hvad cellen indeholder, for ordren afgives
Regneark eller ERP-linjer
- Robot, griber, vision og sikkerhed tilbudt som uafhængige linjer uden afhængighedskontrol
- Bæreevnebudget kontrolleret manuelt efter tilbuddet er sendt, hvis det overhovedet kontrolleres
- Integrationstimer kopieret fra det seneste lignende projekt uanset omfangsforskelle
- Salg, teknik og integrator vedligeholder hver deres version af konfigurationen
- Uoverensstemmelser dukker op ved ordregennemgang eller, værre, ved idriftsættelse pa kundens gulv
Sporgsmal fra robotik salgsteams
Ofte stillede sporgsmal
Erstatter CPQ vores applikationsingeniorer?
Nej. Applikationsingeniorer definerer reglerne: hvilken bæreevneklasse der passer til hvilken applikation, hvilken styring der understotter hvilken sluteffektorprotokol, hvordan sikkerhedszoner ændres med cellelayoutet. CPQ gemmer disse regler og anvender dem ved tilbudsgivning, sa salg og kanalpartnere ikke behover at ringe til engineering for hver konfiguration. Engineering gennemgar specialtilfælde, ikke rutintilbud.
Vi sælger gennem integratorer og distributorer. Kan de bruge det samme værktøj?
Ja. Kanalpartnere far adgang til en guidet konfiguration, der handhæver de samme regler som dit interne salgsteam. De kan vælge en robot, tilføje periferiudstyr og se de gyldige muligheder for hver kombination. Prisniveauer og marginregler kan variere pr. partner uden at afsløre interne omkostningsstrukturer.
Vores celler er konstrueret-til-ordre. Er CPQ relevant?
CPQ eliminerer ikke engineering. Det handterer den konfigurerbare del af cellen: valg af robot, matching af sluteffektor, dimensionering af sikkerhedsafskærmning og estimering af integrationsarbejde inden for definerede parametre. Det konstrueret-til-ordre-omfang (specialopspændinger, unikke PLC-programmer, ikke-standardmaterialer) forbliver hos engineering. CPQ holder standardlagene konsistente, sa engineering fokuserer pa det, der virkelig er specialfremstillet.
Hvordan handterer CPQ multi-robot-celler?
Hver robot i cellen er en konfigurationsblok med sin egen bæreevne, rækkevidde og sluteffektor. Tilføjelse af en anden robot udløser genberegning af sikkerhedszonen, det samlede I/O-behov og estimatet for integrationstimer. Systemet sikrer, at den kombinerede celle ikke overstiger styringskapaciteten eller skaber overlappende arbejdsomrader uden en kollisionsundgaelsesnote.
Hvad med ældre robotter og udgaede modeller?
Produkter kan markeres som tilgængelige for servicetilbud men skjulte i nye cellekonfigurationer. Reservedele og eftermonteringsoptioner forbliver tilgængelige uden at vise udgaede modeller i standardkonfiguratoren. Dette forhindrer salg i at tilbyde en model, der ikke længere kan produceres, mens servicepipelinen forbliver intakt.
Hvornor er CPQ ikke det rigtige værktøj for en robotik-OEM?
Hvis hver celle du sælger er fuldt specialfremstillet uden gentagelig robot- eller periferiudstyrsselektion, tilfojer CPQ overhead uden at reducere konfigurationsindsatsen. CPQ fungerer bedst nar du har et defineret robotkatalog, et sæt kompatibelt periferiudstyr og tilbagevendende cellearkitekturer, hvor den samme selektionslogik gælder pa tværs af projekter. Hvis din tilbudsproces er ren teknisk estimering uden katalogkomponent, passer et projektestimeringsværktøj bedre.
Ikke klar til et opkald endnu? Se en kort produktgennemgang eller stil et spørgsmal herunder.
Book en CPQ demo