Du offererar en cell, inte en robot. Armen ar en rad. Leveransen ar hela stationen.
Kunden koper inte en sexaxlig arm. De koper formagan att svetsa, palletera eller montera vid en given cykeltid. Om gripdonet, visionsystemet eller sakerhetszonen ar fel startar cellen inte. Offerten maste traffa varje lager ratt.
Fem lager i en celloffert
Varje robotcelloffert har fem lager. Missa ett och cellen startar inte.
Saljteam prissatter ofta roboten och lamnar kringutrustning till teknik. Vid det laget har kunden redan en budgetsiffra som inte inkluderar vad cellen faktiskt behover.
Robotarm
Barformaga, rackvidd, axelantal och monteringsorientering avgor om armen fysiskt kan utfora uppgiften. En 6 kg-robot offererad for en 5,8 kg-detalj lamnar ingen marginal for gripdonets vikt. Cellen stannar vid full utstrackning.
Sluteffektor
Gripdon, svetsbranare, doseringshuvuden eller gradningsspindlar monteras pa armens flans. Var och en har en vikt, ett kommunikationsprotokoll och ett monteringsgranssnitt. Om sluteffektorns protokoll inte matchar styrgenerationen misslyckas integrationen vid idrifttagning.
Vision och sensorik
Kamerasystem, kraft-momentsensorer och laserskannrar vagleder roboten eller inspekterar resultatet. De lagger till vikt pa handleden, kraver styrnings-I/O och ar beroende av ljusforhallanden. Ett oplanerat visionsystem andrar cykeltidsberakningen och sakerhetszonen.
Sakerhetsinhagnad
Ljusridaer, omradesskannrar, staket och forreglade grindar definierar sakerhetszonen. Att lagga till en andra robot, en transportor eller en manuell laddstation andrar zongeometrin. Om sakerhetslayouten inte ar del av offerten omprojekterar integratoren den pa plats pa OEM:ens bekostnad.
Integrationsarbete
Programmering, idrifttagning, I/O-kabeldragning, PLC-integration och avprovningstimmar ar inte valfria. De skalas med cellens komplexitet. En tvarobotscell med vision och transportormatning ar inte dubbelt sa mycket arbete som en enkel pick-and-place. Tidsuppskattningen maste aterspegla det faktiska scopet.
Dar cellofferter gar snett
Tre konfigurationsfel som dyker upp efter leverans
En langsam offert forlorar en affar. En felaktig cellkonfiguration forlorar marginalen pa omarbetningen och kundens fortroende for nasta projekt.
Barformaga beraknad utan sluteffektor
Robotens nominella barformaga ar 10 kg. Detaljen vager 7 kg. Konfigurationen ser korrekt ut. Men gripdonet vager 4,5 kg. Vid full rackvidd sjunker den effektiva barformagan ytterligare. Roboten larmar vid varje cykel. Teknik kande till begransningen. Offertverktyget listade robot och gripdon pa separata rader utan att kontrollera den sammanlagda vikten.
Sakerhetszon ritad for en robot, cell levererad med tva
Den ursprungliga offerten tackted en enda robot med ljusrida pa operatorssidan. Under forsaljningsprocessen lade kunden till en andra arm for laddning. Ingen omberaknade sakerhetszonen. Cellen anlands, riskbedomningen underkans, och integratoren installerar extra staket och skannrar innan cellen kan kora. Kostnaden fanns inte i offerten.
Styrningens I/O forbrukad av kringutrustning ingen raknade
Styrningen har 32 digitala I/O-punkter. Robotarmen anvander 8. Gripdonet anvander 4. Sedan lagger offerten till ett transportorgranssnitt (6), en visiontrigger (4), en detaljnarvarosensor (2) och sakerhetsforreglingtar (10). Det ar 34. Styrningen behover en expansionsmodul som ingen prissatte. Cellen kan inte kablas som offererad.
Vem ager varje lager
Salj konfigurerar. Applikationsteknik validerar. Integratoren levererar. CPQ haller dem pa en version.
Nar varje roll arbetar i sitt eget kalkylark far kunden en offert som inte matchar det som levereras.
| Celllager | Saljare | Applikationsingenior | Integratorpartner |
|---|---|---|---|
| Robotarm | Valjer modell och barformagaklass fran katalogen | Validerar rackvidd, cykeltid och montering mot applikationen | Bekraftar golvlayout och grundlaggningskrav |
| Sluteffektor | Lagger till standard gripdon- eller verktygsoption | Kontrollerar protokollkompatibilitet, flanstyp och viktbudget | Anskaffar eller bygger specialverktyg om standardoptioner inte passar |
| Vision / sensorik | Inkluderar eller utelamnar baserat pa kundonskemal | Specificerar kameramodell, belysning och upplosning for detaljgeometrin | Installerar, kalibrerar och integrerar i PLC-programmet |
| Sakerhetsinhagnad | Offererar standard staketspaket | Genomfor riskbedomning och definierar zongeometri for hela cellen | Installerar fysiska barriarer, skannrar och forreglade grindar pa plats |
| Integrationsarbete | Uppskattar timmar fran ett tariffkort | Definierar scope: I/O-antal, PLC-komplexitet, avprovningskriterier | Utfor programmering, idrifttagning och kundavprovning |
Samma forfragan, tva resultat
Samma fyrrobots-palletiseringscell, offererad pa tva satt
Med Mercura CPQ
- Celllager lankade: att lagga till en andra robot omberaknar automatiskt barformagabudget, I/O-behov och sakerhetszon
- Sluteffektorkompatibilitet framtvingad av styrgenerering och flanstyp
- Integrationstimmar skalas med den faktiska cellkomplexiteten, inte en fast procentsats
- Ett konfigurationsdokument delat mellan salj, teknik och integrator
- Kunden ser vad cellen innehaller innan ordern laggs
Kalkylark eller ERP-rader
- Robot, gripdon, vision och sakerhet offererade som oberoende rader utan beroendekontroll
- Barformagabudget kontrollerat manuellt efter offerten skickats, om det kontrolleras alls
- Integrationstimmar kopierade fran senaste liknande projekt oavsett scopeskillnader
- Salj, teknik och integrator underhatler var sin version av konfigurationen
- Avvikelser dyker upp vid ordergenomgang eller, varre, vid idrifttagning pa kundens golv
Fragor fran robotikforsaljningsteam
Vanliga fragor
Ersatter CPQ vara applikationsingenjorer?
Nej. Applikationsingenjorer definierar reglerna: vilken barformagaklass som passar vilken applikation, vilken styrning som stodjer vilket sluteffektorprotokoll, hur sakerhetszoner andras med cellayouten. CPQ lagrar dessa regler och tillämpar dem vid offerering sa att salj och kanalpartners inte behover ringa teknik for varje konfiguration. Teknik granskar specialfall, inte rutinofferter.
Vi saljer genom integratorer och distributorer. Kan de anvanda samma verktyg?
Ja. Kanalpartners far tillgang till en vagledande konfiguration som tillämpar samma regler som ditt interna saljteam. De kan valja en robot, lagga till kringutrustning och se de giltiga alternativen for varje kombination. Prisnivåer och marginalregler kan skilja per partner utan att avsloja interna kostnadsstrukturer.
Vara celler ar konstruerade-till-order. Ar CPQ relevant?
CPQ eliminerar inte teknik. Det hanterar den konfigurerbara delen av cellen: robotval, sluteffektormatchning, dimensionering av sakerhetsinhagnad och uppskattning av integrationsarbete inom definierade parametrar. Det konstruerade-till-order-scopet (specialfixturer, unika PLC-program, icke-standardmaterial) stannar hos teknik. CPQ haller standardlagren konsekventa sa att teknik fokuserar pa det som verkligen ar specialtillverkat.
Hur hanterar CPQ multirobotceller?
Varje robot i cellen ar ett konfigurationsblock med egen barformaga, rackvidd och sluteffektor. Att lagga till en andra robot triggar omberakning av sakerhetszonen, totalt I/O-behov och uppskattningen av integrationstimmar. Systemet sakerställer att den kombinerade cellen inte overskrider styrkapaciteten eller skapar overlappande arbetsomraden utan en kollisionsundvikningsnotering.
Hur ar det med aldre robotar och utgangna modeller?
Produkter kan markeras som tillgangliga for serviceofferter men dolda i nya cellkonfigurationer. Reservdelar och eftermonteringsalternativ forblir tillgangliga utan att visa utgangna modeller i standardkonfiguratorn. Detta forhindrar salj fran att offerera en modell som inte langre kan tillverkas medan servicepipelinen forblir intakt.
Nar ar CPQ inte ratt verktyg for en robotik-OEM?
Om varje cell du saljer ar helt specialtillverkad utan repeterbar robot- eller kringutrustningsselektion lagger CPQ till overhead utan att minska konfigurationsinsatsen. CPQ fungerar bast nar du har en definierad robotkatalog, en uppsattning kompatibel kringutrustning och aterkommande cellarkitekturer dar samma urvalslogik galler over projekt. Om din offertprocess ar ren teknisk uppskattning utan katalogkomponent passar ett projektuppskattningsverktyg battre.
Inte redo for ett samtal annu? Se en kort produktgenomgang eller stall en fraga nedan.
Boka en CPQ-demo