State preventivando una cella, non un robot. Il braccio e una riga. Il deliverable e la stazione completa.
Il cliente non acquista un braccio a sei assi. Acquista la capacita di saldare, palettizzare o assemblare a un tempo ciclo definito. Se la pinza, il sistema di visione o la zona di sicurezza sono errati, la cella non parte. Il preventivo deve coprire ogni livello correttamente.
Cinque livelli di un preventivo di cella
Ogni preventivo di cella robotizzata ha cinque livelli. Mancarne uno e la cella non parte.
I team commerciali spesso preventivano il robot e lasciano le periferiche all'ufficio tecnico. A quel punto il cliente ha gia una cifra di budget che non include cio di cui la cella ha realmente bisogno.
Braccio robotico
Portata, raggio d'azione, numero di assi e orientamento di montaggio determinano se il braccio puo fisicamente svolgere il compito. Un robot da 6 kg preventivato per un pezzo da 5,8 kg non lascia margine per il peso della pinza. La cella si arresta a massima estensione.
Effettore terminale
Pinze, torce di saldatura, teste di dosaggio o mandrini di sbavatura si montano sulla flangia del braccio. Ciascuno ha un peso, un protocollo di comunicazione e un'interfaccia di montaggio. Se il protocollo dell'effettore non corrisponde alla generazione del controllore, l'integrazione fallisce alla messa in servizio.
Visione e sensori
Sistemi di visione, sensori di forza-coppia e scanner laser guidano il robot o ispezionano l'output. Aggiungono peso al polso, richiedono I/O del controllore e dipendono dalle condizioni di illuminazione. Un sistema di visione non previsto modifica il calcolo del tempo ciclo e la zona di sicurezza.
Recinzione di sicurezza
Barriere fotoelettriche, scanner d'area, recinzioni e cancelli interbloccati definiscono la zona di sicurezza. Aggiungere un secondo robot, un trasportatore o una stazione di carico manuale modifica la geometria della zona. Se il layout di sicurezza non e parte del preventivo, l'integratore lo riprogetta in loco a spese dell'OEM.
Manodopera di integrazione
Programmazione, messa in servizio, cablaggio I/O, integrazione PLC e ore di collaudo non sono opzionali. Scalano con la complessita della cella. Una cella a due robot con visione e alimentazione a trasportatore non e il doppio del lavoro di un semplice pick-and-place. La stima delle ore deve riflettere l'ambito effettivo.
Dove i preventivi di cella falliscono
Tre errori di configurazione che emergono dopo la consegna
Un preventivo lento perde un'opportunita. Una configurazione di cella errata perde il margine sulla rilavorazione e la fiducia del cliente per il prossimo progetto.
Portata calcolata senza l'effettore terminale
La portata nominale del robot e di 10 kg. Il pezzo pesa 7 kg. La configurazione sembra corretta. Ma la pinza pesa 4,5 kg. A massima estensione la portata effettiva scende ulteriormente. Il robot va in allarme ad ogni ciclo. L'ufficio tecnico conosceva il vincolo. Lo strumento di preventivo ha elencato robot e pinza su righe separate senza verificare il peso combinato.
Zona di sicurezza progettata per un robot, cella consegnata con due
Il preventivo originale copriva un singolo robot con una barriera fotoelettrica lato operatore. Durante il processo commerciale il cliente ha aggiunto un secondo braccio per il carico. Nessuno ha ricalcolato la zona di sicurezza. La cella arriva, la valutazione dei rischi fallisce, e l'integratore installa recinzioni e scanner aggiuntivi prima che la cella possa funzionare. Il costo non era nel preventivo.
I/O del controllore esauriti da periferiche non contabilizzate
Il controllore ha 32 punti I/O digitali. Il braccio ne usa 8. La pinza ne usa 4. Poi il preventivo aggiunge un'interfaccia trasportatore (6), un trigger visione (4), un sensore presenza pezzo (2) e interblocchi di sicurezza (10). Totale: 34. Il controllore necessita di un modulo di espansione che nessuno ha preventivato. La cella non puo essere cablata come preventivata.
Chi e responsabile di ogni livello
Il commerciale configura. L'ingegneria applicativa valida. L'integratore consegna. Il CPQ li mantiene su un'unica versione.
Quando ogni ruolo lavora nel proprio foglio di calcolo, il cliente riceve un preventivo che non corrisponde a cio che viene consegnato.
| Livello cella | Commerciale | Ingegnere applicativo | Integratore partner |
|---|---|---|---|
| Braccio robotico | Seleziona modello e classe di portata dal catalogo | Valida raggio d'azione, tempo ciclo e montaggio rispetto all'applicazione | Conferma layout di stabilimento e requisiti di fondazione |
| Effettore terminale | Aggiunge l'opzione pinza o utensile standard | Verifica compatibilita protocollo, tipo flangia e budget peso | Procura o costruisce attrezzatura personalizzata se le opzioni standard non vanno bene |
| Visione / sensori | Include o omette in base alla richiesta del cliente | Specifica modello telecamera, illuminazione e risoluzione per la geometria del pezzo | Installa, calibra e integra nel programma PLC |
| Recinzione di sicurezza | Preventiva il pacchetto recinzione standard | Esegue la valutazione dei rischi e definisce la geometria di zona per l'intera cella | Installa barriere fisiche, scanner e cancelli interbloccati in loco |
| Manodopera di integrazione | Stima le ore da un tariffario | Definisce l'ambito: numero I/O, complessita PLC, criteri di collaudo | Esegue programmazione, messa in servizio e collaudo cliente |
Stessa richiesta, due risultati
La stessa cella di palettizzazione a quattro robot, preventivata in due modi
Con Mercura CPQ
- Livelli della cella collegati: aggiungere un secondo robot ricalcola automaticamente budget di portata, numero I/O e zona di sicurezza
- Compatibilita dell'effettore terminale imposta da generazione controllore e tipo flangia
- Ore di integrazione proporzionali alla complessita reale della cella, non una percentuale fissa
- Un unico documento di configurazione condiviso tra commerciale, ufficio tecnico e integratore
- Il cliente vede cosa include la cella prima di confermare l'ordine
Foglio di calcolo o righe ERP
- Robot, pinza, visione e sicurezza preventivati come righe indipendenti senza controllo delle dipendenze
- Budget di portata verificato manualmente dopo l'invio del preventivo, se viene verificato
- Ore di integrazione copiate dall'ultimo progetto simile, indipendentemente dalle differenze di ambito
- Commerciale, ufficio tecnico e integratore mantengono ciascuno la propria versione della configurazione
- Le discrepanze emergono alla revisione dell'ordine o, peggio, alla messa in servizio nello stabilimento del cliente
Domande dei team commerciali robotica
Domande frequenti
Il CPQ sostituisce i nostri ingegneri applicativi?
No. Gli ingegneri applicativi definiscono le regole: quale classe di portata si adatta a quale applicazione, quale controllore supporta quale protocollo di effettore, come cambiano le zone di sicurezza con il layout della cella. Il CPQ memorizza queste regole e le applica al momento del preventivo affinche commerciali e partner di canale non debbano chiamare l'ufficio tecnico per ogni configurazione. L'ufficio tecnico rivede i casi particolari, non i preventivi di routine.
Vendiamo tramite integratori e distributori. Possono usare lo stesso strumento?
Si. I partner di canale accedono a una configurazione guidata che applica le stesse regole del vostro team commerciale interno. Possono selezionare un robot, aggiungere periferiche e vedere le opzioni valide per ogni combinazione. Livelli di prezzo e regole di margine possono differire per partner senza esporre le strutture di costo interne.
Le nostre celle sono su commessa. Il CPQ e rilevante?
Il CPQ non elimina l'ingegneria. Gestisce la parte configurabile della cella: selezione del robot, abbinamento dell'effettore, dimensionamento della recinzione di sicurezza e stima della manodopera di integrazione entro parametri definiti. L'ambito su commessa (attrezzature speciali, programmi PLC unici, materiali non standard) resta all'ingegneria. Il CPQ mantiene i livelli standard coerenti affinche l'ufficio tecnico si concentri su cio che e realmente personalizzato.
Come gestisce il CPQ le celle multi-robot?
Ogni robot nella cella e un blocco di configurazione con la propria portata, raggio d'azione ed effettore. Aggiungere un secondo robot attiva il ricalcolo della zona di sicurezza, del fabbisogno totale di I/O e della stima delle ore di integrazione. Il sistema assicura che la cella combinata non superi la capacita del controllore e non crei inviluppi di lavoro sovrapposti senza una nota di anticollisione.
E i robot obsoleti e i modelli fuori produzione?
I prodotti possono essere contrassegnati come disponibili per preventivi di servizio ma nascosti nelle configurazioni di nuove celle. Ricambi e opzioni di retrofit restano accessibili senza mostrare i modelli fuori produzione nel configuratore standard. Questo impedisce al commerciale di preventivare un modello non piu fabbricabile, mantenendo la pipeline di servizio intatta.
Quando il CPQ non e lo strumento giusto per un OEM di robotica?
Se ogni cella venduta e completamente personalizzata senza selezione ripetibile di robot o periferiche, il CPQ aggiunge sovraccarico senza ridurre lo sforzo di configurazione. Il CPQ funziona al meglio con un catalogo robot definito, un insieme di periferiche compatibili e architetture di cella ricorrenti in cui la stessa logica di selezione si applica tra i progetti. Se il vostro processo di preventivazione e pura stima ingegneristica senza componente di catalogo, uno strumento di stima progetti e piu adatto.
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