Está presupuestando una celda, no un robot. El brazo es una línea. El entregable es la estación completa.
El cliente no compra un brazo de seis ejes. Compra la capacidad de soldar, paletizar o ensamblar a un tiempo de ciclo determinado. Si la pinza, el sistema de visión o la zona de seguridad son incorrectos, la celda no arranca. El presupuesto tiene que acertar en cada capa.
Cinco capas de un presupuesto de celda
Cada presupuesto de celda robótica tiene cinco capas. Si falta una, la celda no arranca.
Los equipos comerciales suelen presupuestar el robot y dejar los periféricos para ingeniería. Para entonces el cliente ya tiene una cifra de presupuesto que no incluye lo que la celda realmente necesita.
Brazo robótico
Capacidad de carga, alcance, número de ejes y orientación de montaje determinan si el brazo puede ejecutar la tarea físicamente. Un robot de 6 kg presupuestado para una pieza de 5,8 kg no deja margen para el peso de la pinza. La celda se detiene en extensión máxima.
Efector final
Pinzas, antorchas de soldadura, cabezales de dosificación o husillos de desbarbado se montan en la brida del brazo. Cada uno tiene un peso, un protocolo de comunicación y una interfaz de montaje. Si el protocolo del efector no coincide con la generación del controlador, la integración falla en la puesta en marcha.
Visión y sensores
Cámaras, sensores de fuerza-par y escáneres laser guían al robot o inspeccionan la producción. Añaden peso a la muñeca, requieren E/S del controlador y dependen de las condiciones de iluminación. Un sistema de visión no planificado cambia el cálculo de tiempo de ciclo y la zona de seguridad.
Cerramiento de seguridad
Cortinas de luz, escáneres de área, vallado y puertas enclavadas definen la zona de seguridad. Añadir un segundo robot, un transportador o una estación de carga manual cambia la geometría de la zona. Si el diseño de seguridad no está en el presupuesto, el integrador lo rediseña en planta a costa del OEM.
Mano de obra de integración
Programación, puesta en marcha, cableado de E/S, integración PLC y horas de recepción no son opcionales. Escalan con la complejidad de la celda. Una celda de dos robots con visión y alimentación por transportador no es el doble de trabajo que un pick-and-place simple. La estimación de horas tiene que reflejar el alcance real.
Dónde fallan los presupuestos de celda
Tres errores de configuración que aparecen después de la entrega
Un presupuesto lento pierde un negocio. Una configuración de celda incorrecta pierde el margen de la corrección y la confianza del cliente para el siguiente proyecto.
Carga útil calculada sin el efector final
La carga nominal del robot es de 10 kg. La pieza pesa 7 kg. La configuración parece correcta. Pero la pinza pesa 4,5 kg. A máxima extensión, la carga efectiva baja más. El robot entra en fallo en cada ciclo. Ingeniería conocía la restricción. La herramienta de presupuesto listaba el robot y la pinza en líneas separadas sin comprobar el peso combinado.
Zona de seguridad diseñada para un robot, celda entregada con dos
El presupuesto original cubría un único robot con una cortina de luz en el lado del operador. Durante el proceso comercial, el cliente añadió un segundo brazo para la carga. Nadie recalculó la zona de seguridad. La celda llega, la evaluación de riesgos falla, y el integrador instala vallado y escáneres adicionales antes de que la celda pueda funcionar. El coste no estaba en el presupuesto.
E/S del controlador agotadas por periféricos no contabilizados
El controlador tiene 32 puntos de E/S digitales. El brazo usa 8. La pinza usa 4. Luego el presupuesto añade interfaz de transportador (6), disparo de visión (4), sensor de presencia de pieza (2) e interbloqueos de seguridad (10). Son 34. El controlador necesita un módulo de ampliación que nadie presupuestó. La celda no se puede cablear como se ofertó.
Quién es responsable de cada capa
Ventas configura. Ingeniería de aplicación válida. El integrador entrega. CPQ los mantiene en una sola versión.
Cuando cada rol trabaja en su propia hoja de cálculo, el cliente recibe un presupuesto que no coincide con lo que se entrega.
| Capa de la celda | Comercial | Ingeniero de aplicación | Integrador |
|---|---|---|---|
| Brazo robótico | Selecciona modelo y clase de carga del catálogo | Valida alcance, tiempo de ciclo y montaje contra la aplicación | Confirma distribución en planta y requisitos de cimentación |
| Efector final | Añade la opción de pinza o herramienta estándar | Comprueba compatibilidad de protocolo, tipo de brida y presupuesto de peso | Suministra o fabrica utillaje a medida si las opciones estándar no encajan |
| Visión / sensores | Incluye u omite según petición del cliente | Especifica modelo de cámara, iluminación y resolución para la geometría de la pieza | Instala, calibra e integra en el programa PLC |
| Cerramiento de seguridad | Presupuesta el paquete de vallado estándar | Realiza la evaluación de riesgos y define la geometría de zona para la celda completa | Instala barreras físicas, escáneres y puertas enclavadas en planta |
| Mano de obra de integración | Estima horas a partir de una tabla de tarifas | Define el alcance: número de E/S, complejidad PLC, criterios de recepción | Ejecuta programación, puesta en marcha y recepción del cliente |
Misma consulta, dos resultados
La misma celda de paletizado de cuatro robots, presupuestada de dos formas
Con Mercura CPQ
- Capas de la celda vinculadas: añadir un segundo robot recalcula automáticamente presupuesto de carga, número de E/S y zona de seguridad
- Compatibilidad del efector final forzada por generación del controlador y tipo de brida
- Horas de integración escalan con la complejidad real de la celda, no con un porcentaje fijo
- Un único documento de configuración compartido entre ventas, ingeniería e integrador
- El cliente ve lo que incluye la celda antes de confirmar el pedido
Hoja de cálculo o líneas ERP
- Robot, pinza, visión y seguridad presupuestados como líneas independientes sin comprobación de dependencias
- Presupuesto de carga comprobado manualmente después de enviar la oferta, si se comprueba
- Horas de integración copiadas del ultimo proyecto similar, sin considerar las diferencias de alcance
- Ventas, ingeniería e integrador mantienen cada uno su propia versión de la configuración
- Las discrepancias aparecen en la revisión del pedido o, peor, en la puesta en marcha en planta del cliente
Preguntas de equipos comerciales de robótica
Preguntas frecuentes
¿El CPQ sustituye a nuestros ingenieros de aplicación?
No. Los ingenieros de aplicación definen las reglas: que clase de carga encaja con cada aplicación, que controlador soporta que protocolo de efector, como cambian las zonas de seguridad con la disposición de la celda. El CPQ almacena esas reglas y las aplica al presupuestar para que ventas y partners no necesiten llamar a ingeniería en cada configuración. Ingeniería revisa los casos excepcionales, no los presupuestos rutinarios.
Vendemos a traves de integradores y distribuidores. ¿Pueden usar la misma herramienta?
Sí. Los partners acceden a una configuración guiada que aplica las mismas reglas que su equipo comercial interno. Pueden seleccionar un robot, añadir periféricos y ver las opciones válidas para cada combinación. Las escalas de precios y reglas de margen pueden diferir por partner sin exponer las estructuras de costes internas.
Nuestras celdas son bajo pedido. ¿Es relevante el CPQ?
El CPQ no elimina la ingeniería. Gestiona la parte configurable de la celda: selección del robot, asociación del efector, dimensionado del cerramiento y estimación de la mano de obra de integración dentro de parámetros definidos. El alcance bajo pedido (utillajes especiales, programas PLC unicos, materiales no estándar) sigue en ingeniería. El CPQ mantiene las capas estándar consistentes para que ingeniería se centre en lo que realmente es a medida.
¿Cómo gestiona el CPQ celdas multi-robot?
Cada robot en la celda es un bloque de configuración con su propia carga, alcance y efector. Añadir un segundo robot desencadena el recálculo de la zona de seguridad, la necesidad total de E/S y la estimación de horas de integración. El sistema asegura que la celda combinada no exceda la capacidad del controlador ni cree envolventes de trabajo solapadas sin una nota de anti-colisión.
¿Qué ocurre con robots antiguos y modelos descatalogados?
Los productos pueden marcarse como disponibles para presupuestos de servicio pero ocultos en configuraciones de celdas nuevas. Los recambios y opciones de retrofit siguen accesibles sin que los modelos descatalogados aparezcan en el configurador estándar. Esto evita que el comercial presupueste un modelo que ya no se fabrica, manteniendo el flujo de servicio.
¿Cuándo no es el CPQ la herramienta adecuada para un OEM de robótica?
Si cada celda es completamente a medida sin selección repetible de robot o periférico, el CPQ añade carga sin reducir el esfuerzo de configuración. El CPQ funciona mejor con un catálogo definido de robots, un conjunto de periféricos compatibles y arquitecturas de celda recurrentes donde la misma lógica de selección se aplica entre proyectos. Si su proceso de presupuestación es pura estimación de ingeniería sin componente de catálogo, una herramienta de estimación de proyectos encaja mejor.
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