案件見積
建築資材の見積は、こう動く
-
引合いが来る
元請か建材店から、集合住宅の数量書が届く。ボード、断熱、切り売り、外装一式、そして現場単価の依頼。営業は去年の似た現場のExcelを開く。
-
拾いが表計算になる
数量は㎡、メートル、開口で来る。自社の価格表はパック、枚、特注寸法。誰かが換算し、ロスを足し、その換算がまだ図面と合うことを祈る。
- その1,240㎡のボードは、最終変更後も12.5mmか、15mmか。
- 外装面積に開口は含むのか、控除するのか。
- ロス率は自社か、元請の積算か。
-
仕様がまた変わる
価格据え置き、そのあとVE
60日の現場単価を出す。アルミ、木材、鋼材が動く。設計が安い仕上げに替える。元請は同じ明細に問屋向けの掛けを求める。見積を作り直す。
-
受注、それから何カ月もの分納
受注する。納入は階ごと、週ごと、クレーン枠ごと。分納は元の見積の一切れ。その文書が表計算なら、残、単価、出荷済みのどれも誰も確信できない。
一度出して終わりの見積ではない。最初の文書が出たあとも案件は動き続ける。CPQは図面から拾わず、現場も回さない。換算、現場単価、分納が同じ案件に残るよう、営業見積を一箇所に置く。
粗利が消える場所
案件見積が耐えなければならない三つの営業問題
ソフトの機能ではない。受注した現場が、それでも損をする理由である。
寸法、ロス、単位の食い違い
元請の数量は、自社SKUと一致しないことが多い。パネル、断熱板、定尺切断の形材。価格はロス、端材、最低出荷、仕上げオプションを、Excelの横の電卓なしで載せなければならない。
現場単価と問屋定価
同じボードが、建材店の店頭定価であり、200戸の現場では案件掛けである。一つの見積で二つの価格表を混ぜると、店を潰すか、守れない単価を元請に出す。
現場経費は受注後ではなく、見積に載せる
分納、クレーン日、未使用パックの戻り、搬入制約は、売る文書に書く。運賃と現場経費を受注後に足すなら、出した粗利はすでにない。
役割の境界
積算が建物を拾う。CPQが取引に値段を付ける。ERPが出荷する。
CPQは拾い出しツールでも倉庫でもない。その境界があるから使える。
| 担うもの | カバーすること | カバーしないこと |
|---|---|---|
| 積算 / 拾い | 図面、BIM、または元請の数量書からの数量。面積、長さ、開口、建物の単位から自社製品単位への換算。 | 営業見積の作成、現場単価と問屋定価の適用、顧客向け文書の出力。 |
| Mercura CPQ | その数量から作る妥当な営業構成。寸法価格、ロスと端材の規則、現場価格表、運賃と現場経費、見積文書、その見積に対する後の分納。 | 図面からの計測、BIMモデルの管理、工場日程、在庫と請求。 |
| ERP / 倉庫 | 分納が承認されたあとの在庫、製造指図、納品書、請求。 | 引合いとVEのあいだの、案内付きの案件見積。 |
FAQ
建材営業からの質問
元請、建材店、案件バイヤーに見積を出すメーカー営業への、率直な答え。
図面からの拾い出しや積算の代わりになるか。
ならない。拾いは、既に使っている図面・BIMのツール、または元請の数量書に残す。CPQは、その数量に単価、製品規則、発注できる文書が必要になった時点から始まる。PDFを数えるだけなら、その工程にCPQは要らない。
CPQはERPの代わりか。
違う。在庫、受注、出荷、請求の正はERPのまま。本番では、承認した構成や分納を受注処理へ渡せる。営業が案件を打ち直さなくてよい。そのつなぎは本番環境で設定する。CPQは倉庫にならない。
問屋経由と元請直販の両方がある。一つのツールで二つの価格表を持てるか。
持てる。既に使っている表、問屋定価と現場単価をモデル化すればよい。明細に値段を付ける前にチャネルを選ぶ。CPQは値引き方針を発明しない。既にある方針を、どの明細にも同じように適用する。
60日の据え置き中に素材価格が動いたら。
CPQは読み込んだ原価・価格規則を適用する。鋼材、木材、アルミの指数に自分で加入はしない。据え置く、スライドする、閾値で再見積する、その方針は規則と見積条件に置く。ツールは営業判断の代わりにはならない。
特注、標準外の仕上げ、レンジ外寸法はどうするか。
営業が技術確認に回す。繰り返し可能な特寸（既知のレンジ、既知の仕上げ、既知のロス）はCPQに残す。本当の特注は、今ある手順のまま。得するのは、カタログレンジ内の開口寸法が、すべて特注扱いにならなくなること。
店頭の在庫パックだけ売っている。このツールでよいか。
現場単価もなく、特寸もなく、受注見積に対する分納もなければ、カタログとERPで足りる。CPQが意味を持つのは、見積が寸法、案件掛け、受注後も変わる建物に耐える必要があるとき。
同じ現場
同じ建物を見積る、二つのやり方
Mercura CPQの場合
- 拾いの数量が見積ツールに入る。寸法単価、ロス、現場単価と問屋定価が同じ文書でかかる。
- VEはその見積の改訂であり、final_v7という新しい表ではない。
- 分納は受注見積から引く。残数量、残単価、現場経費は付いたまま。
いまのやり方
- 数量書が一つのファイル、価格表が別、ロスは電卓、運賃はメール。
- 設計が仕様を変える。営業は最後のExcelから見積を作り直す。
- 受注後、納入のたびに打ち直す。何が残っているか、誰も確信できない。
まだ話す準備ができていませんか？ 短いウォークスルーを見る、または下で質問してください。
CPQデモのリクエスト