Preventivare il cantiere, non un elenco di righe
Computo, tenuta del prezzo, value engineering e richiami in cantiere stanno in un preventivo contro cui l'impresa può ordinare.
Il preventivo di progetto
Come vive davvero un preventivo di materiali da costruzione
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Arriva la gara
Un'impresa o un rivenditore manda un computo per un blocco residenziale: lastre, isolante, taglio a misura, un pacchetto facciata e una richiesta di prezzo di progetto. Il commerciale apre il cantiere simile dell'anno scorso in Excel.
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Il computo diventa un foglio
Le quantità arrivano in m², metri lineari e vani. Il listino conosce pacchi, lastre e su misura. Qualcuno converte, aggiunge lo sfrido e spera che la conversione coincida ancora con il disegno.
- Quei 1.240 m² di lastra sono 12,5 mm o 15 mm dopo l'ultima revisione?
- La superficie di facciata include i vani, o li detraggiamo?
- Di chi è il fattore di sfrido: nostro, o del computista dell'impresa?
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Il capitolato cambia di nuovo
Tenuta del prezzo, poi value engineering
Uscite un prezzo di progetto a 60 giorni. Alluminio, legno o acciaio si muovono. L'architetto sostituisce una finitura più economica. L'impresa vuole lo sconto da magazzino sulle stesse righe. Il preventivo si ricostruisce.
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Aggiudicazione, poi mesi di richiami
Vince. Le consegne si spezzano per piano, per settimana, per turno gru. Ogni richiamo è una fetta del preventivo originale. Se quel documento è un foglio, nessuno sa cosa è ancora aperto, quale prezzo vale ancora e cosa è già partito.
Non è un preventivo una tantum. È un cantiere che continua a muoversi dopo l'invio del primo documento. Il CPQ non fa il computo dal disegno e non gestisce il cantiere. Tiene il preventivo commerciale in un solo posto, così conversioni, prezzo di progetto e richiami restano sulla stessa pratica.
Dove va il margine
Tre problemi commerciali che un preventivo di progetto deve reggere
Non sono funzioni software. Sono i motivi per cui un cantiere vinto perde comunque soldi.
Dimensioni, sfrido e unità che non coincidono
La quantità dell'impresa è di rado il vostro SKU. Una lastra, un pannello isolante, un profilo a lunghezza: il prezzo deve portare sfrido, spezzone, minimo di fatturazione e opzioni di finitura, senza una seconda calcolatrice accanto a Excel.
Prezzo di cantiere contro listino rivendita
La stessa lastra è prezzo al banco del rivenditore e sconto di progetto su 200 alloggi. Se mescolate i due listini in un preventivo o tagliate il rivenditore, o date all'impresa un prezzo che non potete tenere.
Extra di cantiere nel preventivo, non dopo l'aggiudicazione
Consegne frazionate, giornate gru, reso dei pacchi non posati e vincoli di accesso stanno nel documento che vendete. Se trasporto e extra di cantiere arrivano dopo l'aggiudicazione, il margine preventivato è già andato.
Chi fa che cosa
Il computo quantifica l'edificio. Il CPQ mette il prezzo all'affare. L'ERP spedisce.
Il CPQ non è uno strumento di computo e non è un magazzino. Quel confine è il motivo per cui funziona.
| Responsabile | Cosa copre | Cosa non copre |
|---|---|---|
| Computo / stima | Quantità da disegni, BIM o computo dell'impresa. Superficie, lunghezza, vani e conversione dall'unità di cantiere alle vostre unità di prodotto. | Costruire il preventivo commerciale, applicare prezzo di cantiere contro listino rivendita, o produrre il documento cliente. |
| Mercura CPQ | Una configurazione commerciale valida da quelle quantità: prezzo dimensionale, regole di sfrido e spezzone, listino di progetto, trasporto e extra di cantiere, documento di preventivo e, dopo, richiami su quel preventivo. | Misurare dal disegno, governare un modello BIM, schedulare lo stabilimento, o scorte e fatturazione. |
| ERP / magazzino | Scorte, ordine di produzione, DDT e fattura dopo che un richiamo è accettato. | Preventivo di progetto guidato durante gara e value engineering. |
FAQ
Domande da un desk commerciale materiali
Risposte dirette per i team commerciali del produttore che preventivano imprese, rivenditori e acquirenti di progetto.
Sostituisce il computo o la stima dal disegno?
No. Il computo resta nello strumento che già usate per disegni e BIM, o nel computo dell'impresa. Il CPQ inizia quando quelle quantità servono un prezzo, una regola di prodotto e un documento contro cui il cliente può ordinare. Se dovete solo contare da un PDF, per quel passo il CPQ non serve.
Il CPQ sostituisce l'ERP?
No. L'ERP resta il sistema di riferimento per scorte, ordine, consegna e fattura. In produzione, una configurazione o un richiamo accettato può passare alla gestione ordini così il commerciale non ribatte l'affare. Quel passaggio si configura nel setup di produzione. Il CPQ non diventa il magazzino.
Vendiamo tramite rivenditori e in diretto alle imprese. Un solo strumento può tenere entrambi i listini?
Sì, se modellate i listini che già usate: rivendita e progetto. Il canale si sceglie prima di mettere il prezzo alle righe. Il CPQ non inventa la vostra politica di sconto. Applica quella che avete già, su ogni riga, allo stesso modo.
E se il costo della materia si muove durante una tenuta di 60 giorni?
Il CPQ applica le regole di costo e prezzo che caricate. Non si abbona da solo a indici di acciaio, legno o alluminio. Se la politica commerciale è tenere, indicizzare o riaprire oltre una soglia, quella politica deve vivere nelle regole e nelle condizioni del preventivo. Lo strumento non sostituisce la decisione commerciale.
Cosa succede per i speciali, finiture fuori standard o misure fuori gamma?
Il commerciale li segnala per revisione tecnica. Il su misura ripetibile (gamme note, finiture note, sfrido noto) resta nel CPQ. I veri speciali seguono il processo che avete già. Il guadagno: ogni luce di vano dentro la gamma di catalogo smette di essere trattata come speciale.
Vendiamo solo pacchi a magazzino al banco. È lo strumento giusto?
Se non c'è prezzo di progetto, né su misura, né richiamo su un preventivo aggiudicato, catalogo più ERP bastano. Il CPQ ha senso quando il preventivo deve reggere dimensioni, uno sconto di progetto e un edificio che cambia dopo l'aggiudicazione.
Lo stesso cantiere
Due modi di preventivare lo stesso edificio
Con Mercura CPQ
- Le quantità del computo entrano nello strumento di preventivo. Prezzo dimensionale, sfrido e listino di progetto contro rivendita si applicano sullo stesso documento.
- Il value engineering è una revisione di quel preventivo, non un nuovo foglio chiamato final_v7.
- I richiami tirano dal preventivo aggiudicato: quantità residua, prezzo residuo, extra di cantiere ancora attaccati.
Come va oggi
- Computo in un file, listino in un altro, sfrido su una calcolatrice, trasporto in una mail.
- L'architetto cambia il capitolato; il commerciale ricostruisce il preventivo dall'ultimo Excel.
- Dopo l'aggiudicazione ogni consegna si ribatte. Nessuno sa cosa è ancora aperto.
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