Configurazione trattativa multi-sede per CPQ
Dodici sedi. Un prezzo quadro. Dodici fogli separati. Trattative multi-sede in un record CPQ con configurazione, prezzo e condizioni per sede.
La sfida
Dodici sedi. Un prezzo quadro. Dodici fogli separati.
Produttore impianti refrigerazione industriali per magazzini cold chain vince accordo quadro per equipaggiare otto nuovi centri distribuzione in diciotto mesi. Ogni sede richiede tonnellaggio, linea refrigerante e layout condensatore diversi, ma prezzo negoziato come pacchetto a livello executive. Account manager tiene tab Excel per sede, riepilogo Word condizioni speciali e preventivi Mercura separati che nessuno consolida fino a review trimestrale.
Sede tre cambia capacità compressore dopo sopralluogo. Revisione resta in email mentre sede cinque prezza ancora su vecchia ipotesi. Approvatori prezzo vedono totali riga ma non come ogni sede contribuisce a sconto pacchetto. Legal chiede quale versione condizioni pagamento si applica a consegne fase due.
Vendita guidata indirizza commerciali alla famiglia prodotto giusta prima della config. Automazione workflow vendite sposta task al cambio stato preventivo. Modelli config partono da baseline salvate per richieste ripetute. Configurazione trattativa è altra cosa: Mercura tiene record trattativa con righe configurate per sede o fase, override prezzo pacchetto e riga, condizioni custom e routing approvazione sequenziale prima chiusura.
Richiesta → config → prezzo → approvazione → ordine non dovrebbe dipendere dalla cartella personale del commerciale quando opportunità copre più sedi e fasi consegna.
Un record trattativa
Più sedi e linee prodotto
Per sede
Configurazione e prezzo per location
Condizioni trattativa
Override seguiti insieme
Come funziona
Come funziona configurazione trattativa in Mercura
Sales ops definisce tipi trattativa in Mercura per rollout multi-sede, programmi a fasi o pacchetti multi-prodotto. Commerciale apre record trattativa, aggiunge righe prodotto configurate per sede o fase e applica override prezzo trattativa o riga che richiedono approvazione. Condizioni custom e milestone legati alla trattativa. Approvatori routano in sequenza: prezzo, legal, sponsor executive se soglie superate. Ogni cambio config, override ed evento approvazione resta timeline trattativa. A chiusura dati config strutturati disponibili per handoff ERP. Qualcuno deve definire modelli trattativa, formare commerciali a lavorare nel record trattativa invece di fogli paralleli e mantenere soglie approvazione quando policy sconto cambia.
Cosa include
Cosa copre configurazione trattativa
- Record trattativa con più righe prodotto configurate per sede o fase
- Prezzi pacchetto e override riga con tracking approvazione
- Condizioni custom, milestone e fasi consegna sulla trattativa
- Routing approvazione multi-stakeholder sequenziale
- Timeline trattativa con storico cambi config e prezzo
- Totali roll-up tra sedi senza merge fogli manuale
- Export config strutturata per ERP a chiusura trattativa
- Funziona con gestione preventivi, modelli e automazione workflow
La differenza
Trattative multi-sede prima e dopo configurazione trattativa
- Tab Excel per sede senza visibilità roll-up
- Revisioni intrappolate in thread email per sede
- Logica sconto pacchetto solo nel workbook commerciale
- Approvatori legal e prezzo vedono frammenti, non trattativa intera
- Operations riceve riepiloghi informali dopo chiusura
- Tutte sedi e fasi in un record trattativa
- Configurazione per sede con totali pacchetto roll-up
- Override e condizioni seguiti con catena approvazione
- Approvatori vedono contesto trattativa completo in sequenza
- Dati config strutturati pronti handoff ERP
Applicazione reale
Esempio workflow: rollout refrigerazione cold chain
Costruttore impianti refrigerazione industriali per espansione cold storage regionale vendeva programmi otto magazzini con tonnellaggio diverso per sede sotto prezzo quadro. Commerciali tenevano fogli paralleli e preventivi separati per sede. Dopo configurazione trattativa Mercura, ogni magazzino è riga configurata in un record, prezzi pacchetto e condizioni executive a livello trattativa, e operations riceve dati config strutturati per sede a chiusura programma.
Impatto sul business
Perché configurazione trattativa è struttura trattativa, non modello preventivo più grande
Configurazione trattativa porta struttura multi-sede e a fasi ad opportunità alto valore che superano un singolo preventivo. Completa vendita guidata, automazione workflow, modelli config e gestione preventivi. Mercura non sostituisce record opportunità CRM né repository contratti legal fuori CPQ. Qualcuno deve definire tipi trattativa e soglie approvazione e formare commerciali a smettere fogli paralleli. Se dolore è «un prezzo quadro ma otto config sparse in file», configurazione trattativa allinea richiesta, config, prezzo, approvazione e ordine in record trattativa auditabile.
Vedete otto sedi magazzino configurate in un record trattativa
Prenotate demo e percorrete rollout multi-sede finché prezzo pacchetto, config per sede e approvazioni stanno in trattativa Mercura invece di fogli paralleli.
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