- 業界 > 産業機器
産業機器メーカー向けCPQ
機器は違っても、ルールは別。見積の進め方は一つ。
油圧機器からコンプレッサー、モジュール機械まで、製品ファミリーごとにオプション、技術ルール、価格があります。Mercuraは、異なる製品を同じ構成モデルに押し込めず、一つの案内付き営業プロセスにまとめます。
例示のファミリー · ライブの製品カタログではありません
- 01 油圧 荷重、形状、付属品
- 02 コンプレッサー 流量、圧力、制御
- 03 モジュール型 プラットフォーム、モジュール、サービス
共通の商用プロセス
- ファミリーを選ぶ
- そのルールを適用する
- 価格を付ける
- 見積を準備する
一つの製品カタログ。構成の仕方はいくつもある。
産業機器メーカーは、コンプレッサーを油圧製品と同じ質問では構成しません。Mercuraはファミリーごとにモデルを持ち、営業は一つの商用プロセスに従います。
荷重、形状、付属品
そのファミリーへの質問
- 能力
- 寸法
- 運転のセットアップ
- 適合する付属品
ルールの種類
その製品カタログが許す、能力・形状・付属品の組合せです。
商用の出力
価格と商用範囲の付いた、油圧のバリアントです。
流量、圧力、制御
そのファミリーへの質問
- 流量の区分
- 圧力
- 装置のバリアント
- 制御と付属品
ルールの種類
モデルした圧力と流量の範囲に合う、バリアントと付属品です。
商用の出力
別のファミリーから借りたルールではなく、構成されたコンプレッサーです。
プラットフォーム、モジュール、サービス
そのファミリーへの質問
- ベースのプラットフォーム
- モジュール
- 寸法
- オプションとサービス
ルールの種類
そのプラットフォームが載せられるモジュールと、見積に載るサービスです。
商用の出力
装置とサービスの行を持つ、モジュール組立です。
業界の例であり、Mercuraのカタログ記録ではありません。この画面に価格も、技術計算の結果もありません。
製品ファミリーごとに営業ルールが違うとき
難しさは一台の機械ではありません。広い製品カタログを、ファミリーごとの表計算なしで売れる状態に保つことです。
- 01
製品知識が少数の人に残る
標準オプションは、技術がすでに定義したルールに従えます。そのモデルの外の依頼は、引き続き技術者が必要です。
- 02
ファミリーごとに手順が違う
別々のブックと見積ひな型は、ずれていきます。Mercuraは商用の順序をそろえつつ、ファミリーごとのロジックは残せます。
- 03
価格はコピーされ、管理されていない
本体、オプション、顧客価格表、地域価格、値引き、サービスは、設定した価格モデルに置けます。Mercuraは、設定していないマージン規則を作りません。
営業プロセスは一つ。製品ごとのルールは別。
手順は同じにできます。質問と制約は、ファミリーとともに変わります。
- 01 製品ファミリーを選ぶ 油圧機器、コンプレッサー、モジュール組立は、同じフォームから始まりません。
- 02 用途を取る そのファミリーが使う要件だけを尋ねます。
- 03 そのファミリーのルールを適用する 適合と依存は、その製品のモデルから来ます。共通の技術公式からではありません。
- 04 構成に価格を付ける その取引先向けに設定した価格表、オプション、条件を使います。
- 05 見積書を準備する 商用書類は、受諾された構成に従います。
- 06 売った内容を引き渡す 営業、技術、顧客が同じ構成範囲を参照できます。例外は引き続き技術に回ります。
公開事例
AC Hydraulicは、自社のルールで一つのファミリーを構成しています。
AC Hydraulicはピットジャッキを作ります。コンフィギュレーターは能力、ピット形式、寸法、ローラー形式、レール断面、サドル位置、付属品を尋ね、その条件に合うサスペンションを推奨します。顧客と販売代理店がその選択を進めます。コンプレッサーの共通モデルでも、産業カタログ全体の共通モデルでもありません。
AC Hydraulicの事例を読む複雑なサスペンション選定を効率よく扱う、ウェブ上の製品コンフィギュレーターが必要でした。Mercuraは当社の要件に合わせた仕組みを用意してくれました。コンフィギュレーターによって、営業の進め方がシンプルになりました。
別の製品には別のルールがあります。MigatronicのCoWelderコンフィギュレーターは1,000件を超える制約を適用します。AC Hydraulicのロジックは共有しません。 Migatronicの事例を読む
見積の組み直しを減らし、売る内容の管理を強める
導入前
- ファミリーごとに、独自のカタログファイルがあります。
- 価格は手元の表計算から来ます。
- 標準の適合は、覚えている人が確認します。
- 見積書類が、最後の改訂と一致しません。
Mercuraでは
- ファミリーごとに、独自の製品モデルがあります。
- 営業はそのモデルの案内付き構成に従います。
- 価格は、保守している商用ルールを使います。
- 見積は、受諾された構成に結び付いたままです。
複数ファミリーを持つメーカーからの質問
共通の営業プロセスにできることと、標準化しないことです。
Mercuraは、異なる種類の産業機器を扱えますか。
すべての製品ファミリーは、同じ構成ルールを使いますか。
使いません。プロセスが共通でも、技術ルールまで共通ではありません。ファミリーごとに、パラメータ、オプション、制約を持てます。
既存の製品データと価格データを、Mercuraで使えますか。
製品カタログと価格条件は、Mercuraの中に実装します。すべての表計算、図面、ERP記録が自動で移るわけではありません。
販売代理店は、承認済みのルールで製品を構成できますか。
販売代理店チャネルでは、承認済み製品と該当する価格表を、そのパートナーに限って出せます。このページの切替ではなく、導入の一部です。AC Hydraulicの公開コンフィギュレーターは、顧客と販売代理店がモデルされたファミリーの中で選ぶ一例です。
例外的な構成はどうなりますか。
モデルされた標準構成は、保守しているルールに従います。そのモデルの外の依頼は技術に残ります。Mercuraは一品ものの設計を承認しません。
次のステップ
貴社の装置。貴社の製品ルール。一つの営業プロセス。
典型的な見積の背後にある製品ファミリー、構成ルール、価格をお見せください。それらの判断を、一つの案内付きプロセスにどう置けるか見ます。
CPQデモのリクエスト